沧衡邯联络处竞品剖析.docVIP

沧衡邯联络处县级市场竞品分析 石家庄办沧衡邯联络处是由河北省的沧州市，衡水市和邯郸市组成。沧州市由两区（运河区，新华区）12县组成，地区总人口680万，2012年1-6月份，沧州市区商品房销售面积180.8万，2011年1-6月份成交3179套。共计有我司分销商12家，其中市区有10家分销商，县级市场2家分销商。衡水市是由1市10县组成，地区总人口426万，共计有我司分销商9家，其中市区6家，县级市场3家。邯郸地区辖3区15县，地区总人口900万，共有我司分销商21家，其中16家在市区，5家在县级市场。 2012年，我办外围加强对县级市场的开拓力度，2012年1-8月份，共计开拓县级分销商4个，开拓数量不乐观，在此过程中，收集了许多县级市场的销售数据，对此我们做了分析，以求为我们的县级市场开拓工作提供帮助。 一，沧衡邯联络处县级市场主要竞品 由于县级市场区域小，建材销售情况很集中，几乎每个县都有1-2个店面形象好，店老板人脉广，工程能力强的客户，我们将这种客户称为当地优质客户，每个县级市场通过拜访确定2家优质客户，每个地区选3个县级市场做为调查样本，再将这些优质客户主推品牌，次推品牌等情况加以总结，做成下表。 区域县级市场客户名称主推品牌及销量次推品牌及销量沧州黄骅不夜城灯饰飞雕 40万欧普沧州黄骅立星格华灯饰飞雕 20万钜豪沧州泊头美家灯饰飞雕 20万柯能沧州泊头新新灯饰飞雕 10万美家顺沧州青县惠美灯饰飞雕TCL-罗格朗沧州青县三达五金飞雕 10万南帆衡水冀州华腾五金鸿雁德力西衡水冀州胜利灯饰飞雕 30万鸿雁衡水深州二胖家居灯饰TCL-罗格朗 3万鸿雁 5万衡水深州圣明灯饰朗能衡水枣强天意灯饰公牛家的衡水枣强达美灯饰美的TNC邯郸武安富强灯饰欧普 20万乔森邯郸武安兴宏灯饰钜豪 30万TCL罗格朗2万邯郸永年欧普照明欧普TCL-罗格朗邯郸永年雷士专卖雷士龙胜邯郸涉县欧普专卖欧普邯郸涉县雷士专卖雷士 20万 二，经过拜访了解，飞雕在县级市场的主要销售系列是K10系列，鸿雁的主要销售系列是康居系列。分销商进货价格如下表 飞雕K10系列 产品代理价批发价一位单级大按钮开关3.784.54二位单级大按钮开关5.746.89三位单级大按钮开关6.517.81四位单级大按钮开关9.7211.66二三级连体插座4.635.5616A三级插座8.049.66一位电视插座8.410.08一位电话插座9.411.3一位电脑插座13.916.69鸿雁康居系列 产品代码产品名称出厂价一位单级大按钮4.634两位单级大按钮6.776三位单级大按钮9.478四位单级大按钮12.61416A三孔插座4.66210A五孔插座5.18一位电话插座6.279一位电视插座11.116一位电脑插座16.583一开五孔插座7.602一开双开5.061 三，主要竞品市场零售价 区域飞雕 雷士 欧普（单开/五孔）价格表或展柜价格标签备注黄骅7/8 飞雕无无折扣直接销售泊头7/10 飞雕无青县8/10 飞雕10.5/13.2深州8/10 鸿雁12.6/14.5冀州7/8 鸿雁12.6/14.5枣强6/8 美的8.4/10武安6/10 钜豪14.5/17.2永年8/12 欧普涉县8/12 欧普12.8/15.4 四，我司K2系列县级市场开拓情况分析 我司K2系列上市以来，为沧衡邯联络处县级市场开拓提供了重要的产品武器，目前我司经济系列K5，美仑以罗格朗商标为主，联络处县级市场罗格朗品牌美誉度并不乐观，新客户开拓过程中遭遇了很大的阻力，K2产品的上市，利用TCL品牌在县级市场的影响力，沧衡邯联络处开拓出了一批县级客户，也在很大程度的??传了罗格朗品牌，同时也开始带动美仑，K5，A6等高端系列的销售，但公司K2系列的大幅涨价，严重影响了县级客户的销售信心，也对我公司的诚信产生怀疑。截至目前，我办新开拓的K2分销商只剩下2家