心理營销市场策略.pptVIP

心理营销市场策略;引子;心理营销营销策略 1、新时代，新营销 2、分析消费者心理的基本思路 3、定位的心理战略：动态心理细分与创意营销 4、产品设计的心理战略：人性化与产品设计 5、服务营销的心理战略：需求丛与满意度管理 6、品牌强化的心理战略：心理原型与品牌情感 7、营销传播的心理战略：认知框架与态度改变 8、促销的心理战略：顾问式关系销售 9、定价的心理战略：心理定价 10、客户关系的心理战略：爱情三角与关系营销;一、新时代，新营销 中国企业面临的营销挑战 传统营销思维的局限 心理营销的营销策略 新时代营销的主要思路;中国企业面临的营销挑战-----消费升级 消费升级： 生活水平温饱→小康 （生理） （心理） 消费标准：吃饱→吃好 消费心态：多变，强烈的甲方心态 需要的不是“雪中送炭”，而是“???上添花”。 温饱时代：“饥不择食” 简单产品，低端服务就好 温饱之后：“锦上添花” 货比三家，花中挑花 ;从“雪中送炭”到“锦上添花” 锦上添花的难处：？？？;当代消费者的特点 新时代消费者的特点： 信息越来越灵通 注意力越来越分散 权利越来越大 需求越来越多 口味越来越个性化 心态越来越多变;当前的营销难题 ;需求升级后的营销难题 ;传统营销的基本思路 S-T-P Segmentation 市场细分 Target market 目标市场 Positioning 定位 4P与4C： Product 产品-Customer Solution 顾客 Price 价格-Customer Cost 成本 Place 营销渠道-Convenience便利 Promotion 促销-Communication 沟通 ;传统营销思维面临的挑战 挑战之一： S-T-P的前提遇到挑战 市场细分的前提：市场产品的多元化和消费者需求的多样化、差异化是市场细分的前提。消费理性（钢琴， 高端需求的特点： 挑战之二：传统的营销“法宝”遇到问题;传统的营销“法宝”遇到问题 营销的九句口头禅 （科特勒：9 one - liners） 以 更高品质 取胜 以 更好服务 取胜 以 更低价格 取胜 以 高市场占有率 取胜 以 量身打造与订制 取胜 以 不断的产品改良 取胜 通过 产???创造 取胜 通过 进入高成长市场 取胜 通过 超出顾客期望 取胜 它们真的是制胜法宝吗？ ;消费升级时代的营销策略 ;需求空间分析：需求结构 需求维度分析： 需求链分析： 基本需求→连带需求 需求层级分析：表层需求→深层需求 需求基础分析：理解消费者的生活世界;心理细分方法 经典方法： 价值观—生活方式细分—AIO分析（态度，兴趣，意见） 新的挑战： 自我复杂性→ 行为、兴趣、意向 活动 角色 抓住实实在在的问题 关系 神乎其神的方法 可以接受的价格 例证：性感广告引导;新时代的主要思路 新时代营销的中心目的：需求管理 即管理需求的程度、时机和组成。 ﹎“营销之父” 科特勒 （Kotler on Marketing） 响应营销 / 预测营销 / 创造营销 从市场驱动到驱动市场;价值探索;营销5F F Fast 快捷 F Focus核心能力 F Flexible灵活 F Friendly友好 F Fun 好玩 ;当代营销的知识框架 以“需求管理”为主线，主要内容包括： 需求分析：如何系统地理解、分析市场需求？ 需求调研：如何用科学的方法调查了解市场需求？ 需求满足：如何采用营销组合（包括产品、定价、渠道、促销、服务等）来满足市场需求？ 持续的需求管理：如何在不断变化的市场环境中，持续地有效地管理客户需求，保持企业的市场竞争优势？;二、分析消费者心理的基本思路 营销策略升级的必由之路： 从原来的 √ “价格战” √ “广告战”