香港城解筹及下阶段推广方案1.11详解.docVIP

宏益华·香港城 解筹分析及下阶段推广方案 一、解筹分析 1、来访客户分析 11.22-08.1．8来访客户数据一览表 日平均来访量总来访量转换量 转换率备注人数7.4人（49天）36546个（转换为VIP客户）12.6%11.22之后新增46排号客户，其中35个成交，10个退号；新增7个未排号的客户成交； 共计成交42个人数7.4人（49天）36542个（成交客户）11.5% 11.22-08.1．8来访客户未转换原因数据一览表 原因有意向再回访出差忙价格高30%不接受户型不满意资金紧张担心证件要小户型要商铺要B区工期长不等观光客要找关系购其他项目市调或帮别人看电话不通学区已排号未排号直接选房合计人数4116221272718151211183351817328467365比例11.23%4.38%6.03%3.29%1.92%7.40%4.93%4.11%3.29%3.01%4.93%9.04%1.37%4.93%4.66%8.77%2.19%12.60%1.92%100.00%分析： 1、49天365组来访，下定客户42组，转换率11.5%低于市场20%的正常定房转换率 注：VIP转换=来访量*转换率=来访量*30% 定房转换率=VIP量*转换率=VIP量*60% 市场正常定房转换量=来访量*30% *60%=365*30%*60%=65.7。 2、365组中因资金紧张、要小户型、要B区等因素的客观原因客户共108个，市调及电话不通共49组，此类客户属于边缘客户，因此有效来访客户的正常转换率=（365-108-49）*30%*60%=37.44。 2、VIP客户分析 推出房源数据一览表 楼号面积价格60㎡以内60-80㎡80-100100㎡以上35万以内35-45万45-55万55以上4# 012406201240625#00026000266#01240620124062合计0248015002480150比例 　62.31%　37.69%　62.31%　37.69% 分析： 1、本次推出房源面积90平米内占了62.31%，符合排号客户的购房面积需求； 2、本次推出房源总价45万以内的只有62.31%，表明还有40%户型以超出现有客户的支付能力。 VIP客户解筹数据一览表12.15-08.1．8 　推出房源量 已通知VIP客户量VIP客户到场量VIP客户到场率 （到场量/通知量）VIP客户下定量VIP客户下定率（下定量/到场量）合计398套229组167组72%138 （不含非VIP客户）82.6%注：目前选房客户累计145（此数据不包含选房后放弃的客户），其中138个为VIP客户，7个为非VIP客户。 分析： 共通知VIP客户229组，到现场客户167组，到场率72%，即说明排号客户水分比较大。 到现场共167组客户，成交138组，成交率82.6%,即说明到现场的客户极大部分能接收项目的户型及价格等其他因素。 3、预约房屋分析 已预约房屋一览表 楼号4# 5#6#供应套数18626186已成交套数991434比例53.23%53.85%18.28% 户型ABCDEF共计备注套数481879145比例33.1%12.4%54.5%100% 分析： 此次推出6种户型，从以上数据可以看出EF户型受客户青眯，去化率高达54.5% CD户型因户型格局及朝向的原因，客户抵触性大，成交率较低。 已预约面积一览表 面积范围4# 5#6#合计60-806702996100以上3114419合计981433145比例67.58%9.6%22.75%分析： 因为先推4#及5#一单元，6#解筹客户仅为33个，故而出现6#成交率低。 到现场167组客户中，62组未下定主要理由是总价高，其次是首付款支付能力有限，再次担心证件等。 二、竞争市场分析 郑州市近期楼市数据一览表 月份批准预售面积成交量销售面积成交平均价成交平均面积成交平均总价备注997.76万㎡5377套53.28万㎡4124元/㎡99㎡40.83万元1061.95万㎡5061套49.69万㎡3945