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服务员推销技巧培训 讲师：刘祯达 目 录 1、推销前的准备 2、点菜基本要求 3、了解用餐者的类型、身份与目的 4、选准推销时机 5、选准推销对象 6、正确运用推销技巧 7、注意使用语言技巧 8、如何利用推销经营手段达到推销目的 1.推销前的准备 1.1服务员必须对本店特色及菜谱所有菜品了如指掌 1、菜系（市场的定位） 2、菜名（菜的别名，典故） 3、特色菜（招牌菜、主打菜、工艺菜） 4、菜的分类：火锅、凉菜、热菜、汤、主食、小吃 5、每道菜的配料及简单做法 6、每道菜的口味 7、菜肴的份量 8、每道菜的大概制作时间 9、价格 10、酒水（价格、产地、香型、度数、毫升） 11、熟悉本店的客户群体，了解目标顾客的喜欢俄特殊要求 12、在推销前服务员必须记清楚当天急推菜和估清菜。 1.2推销前要注意事项 1、微笑 2、赞美顾客 3、注重礼仪 4、注重形象 5、倾听 1.3菜品的推销方法-如何介绍菜品 1.典故 8.形象描绘 2.效用 9. 实物介绍 3.引用例证 10.文字描述 4.语言除法 5.语言减法 6.比喻 7.赞誉法 1.3菜品的推销方法-化解顾客的疑虑的方法 1.日常顾客抗拒解答操练 2.合一架构法 3.同意和补偿处理法 4.利用异议处理法 5.询问处理法 1.3菜品的推销方法---引导顾客消费的方法 1)?服务员要向顾客推销出更多的菜，就需要遵守以下三个原则： a、主动：服务员发现顾客有接受推销的菜品的欲望时，就应主动的介绍，并肯定此菜品，让客人大胆接受。 b、自信：服务员在给顾客推销某个菜时，应对此菜充满信心，因为自信的感染力，往往也能完成推销。 c、坚持：一道菜品的推销失败，遭客人拒绝了，不要放弃，要针对客人表现出的好恶，更有技巧的推销下一道菜品。 1.3菜品的推销方法-引导顾客消费的方法 2)?? 识别顾客的接受信号： 顾客接受信号是指通过动作、语言、表情传达出来的，顾客想品尝此菜的意图，在推销过程中有三个最佳机会： a、向顾客介绍菜品的营养价值等一些有益成份； b、圆满回答解决客人的异议； c、顾客出现接受信号 1.3菜品的推销方法---引导顾客消费的方法 引导顾客接受方法 a、选择成交法 b、推荐法 c、直接要求成交法 d、假设成交法 e、消除法 f、感情诉求法 g、最后机会 2.点菜基本要求 2.1点菜基本要求 1.时机与节奏。(在客人就坐后几多分钟内要及时入房点菜) 2.了解客人需求。（特别开始点菜时，细心观察） 要掌握：一看二听三问的技巧。 2.1点菜基本要求 2.了解客人需求。 （特别开始点菜时，细心观察） 要掌握：一看二听三问的技巧。 （1）看，看客人的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭还是洽淡生意，宴请朋友聚餐。调剂口味是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是客人。 （2）听，听口音，判断地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。 （3）问，征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。 3.认真与耐心。(详细介绍,推介,耐心听听客人的意见.) 4.语言与表情。(礼仪\谈吐\笑容) 3.了解用餐者的类型、身份与目的 3.1服务员可能遇到的顾客类型 1、常顾客型 8、寡言型 2、吊儿郎当型 9、多嘴型 3、尊大型 10、慢吞型 4、识途老马型 11、急性型 5、浪费型 12、水性杨花型 6、啰嗦型 13、健谈型 7、健忘型 14、安静型 3.1服务员可能遇到的顾客类型 15、家族型 16、VIP型 17、吃豆腐型 18、无理取闹型 19、夫人型 20、醉酒型 21、开放型 22、沉著型 23、固执型 24、社交型 3.2根据用餐目的进行推销 宴请类（商务、政务宴请：讲排场，要面子——热情服务） 聚会类（朋友聚会：要面子，档次高一点；家庭聚会: 经济实惠和特色菜） 便餐类：快捷、实惠。 4. 选准推销时机 4.1初次落单前推销 1.采用二择一方法。 2.观察客人的反应，若客人反应明确，就征询点中数量，若客人犹豫不定时，则要帮客人拿主意，主动引导客人； 3.不可忽视女性客人或小姐，对她们应热情及主动介绍； 4.重复客人所点的出品，以免出错例：“先生/小姐，您点的有×××，对吗？请稍等，我很快送到……。” 5.酒水确定后，需进一步推销，介绍