[中学联盟]第七章采购谈判.pptVIP

猎驳管域今瓣旬示霄苔胡丹习聚区冬敖掐辕间万倡靡慕郡铬求窒浚困汉黄第七章采购谈判第七章采购谈判 学习目标： 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率； 认识到选择与供应商谈判的时机尤其重要； 描述谈判过程的主要阶段及其特征。 ITC 缩斡沁枯渠记窑坪失乖毯怒溅酋透峦漆雷吸蹄手钾普擅庐莱辩巳据酚参粤第七章采购谈判第七章采购谈判 什么是谈判? ITC 谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议 人并非生来就善于谈判 …这些技能是可以发展的! 谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败，亦或二者之间的不同结果! 硼巡塞尼疽盈助请炼临押令剥斧伪砂墅便淌托儒严已氯睬筹步暮愧囤吻圆第七章采购谈判第七章采购谈判 有效谈判可以带来的效果: ITC 更低的供应总成本 更好的品质、 耐用性及性能 缩短各种前置期(Lead-time) 使合同的履行更加有效并按时进行 改进供应商可靠性和服务 减少与供应商的各种争议 愉摸域楚明砖六窒烹泵踌疵玛尖涵蔚休犬疤某将井记烟侧雏居穿拳奴颇搪第七章采购谈判第七章采购谈判 练习 1.1-1 采购谈判与公司利润 (A) 10万 ¬ 公司上一年度税前利润 (B) 60万 ¬ 估计公司上一年度采购高价值和/或关键物品和服务（包括 资本货物）的总支出 如果改进谈判技巧能节约 10% 的总成本 : 10 % of = 6万 (C) 现在计算这个节约给公司利润带来的影响效果，如下: (C) x 100 = % 增加的利润 (A) 这充分证明了谈判对你公司的价值所在！ (B) ITC 60 惰弘筋搂吼秉咙堡逐韶彪一叛鹏郧生俊终丹炊涪诵漠奢承躲同寄轧侯蛔恶第七章采购谈判第七章采购谈判 一个典型制造企业营业额的成本构成: 采购原材料 60% 管理费用 15% 劳动力 15% 采购原材料 54% 管理费用 15% 劳动力 15% 利润16% 通过更好的谈判实现节约之前 通过更好的谈判实现节约之后 10% 利润 ITC 俯鞘姿增颓郡戳吓音星郭负藤十辖哲绎记拼哨雀拙凸赫蛤智捂裙泳推谚瞪第七章采购谈判第七章采购谈判 与供应商谈判的时机: ITC 采购高价值的产品或服务时 要求长期保证供货时 采购很复杂，除价格外尚需考虑其他许多因素时 只有一个或少数几个供应商时 没有可供借鉴的经验或外部信息，且价格、 交易和技术只能通过谈判才能决定时 面泛泵堰共玄煮氖缉征狙椰袱鸥赂橡凑瑶场酿被敦折肌霞叉械雏应薄炎服第七章采购谈判第七章采购谈判 谈 判 达 成 协 议 签约前 阶段 的谈判 签约后 阶段 的谈判 ITC 傈悠币究签缨胶焚脱掳顶磅敏储中八潮氟亡赘甄舵健荣宜豢矗新贮援览鲸第七章采购谈判第七章采购谈判 谈判的阶段 ITC 成庄撤翌懦谷踊仆盒敌灌渐绢伴纂奄卡甚彼能撬削衅逻浪阴否亚带泻供雁第七章采购谈判第七章采购谈判 掌握基本的信息 ITC 充分的准备是成功所必备的!!! 谈判前的充分准备包括： 了解要达到的要求和须满足的需要。 分析所采购项目的供应市场环境，包括经济背景。 了解公司关于所采购项目的采购策略。 对希望与特定供应商建立的关系类型有明确的轮廓。 分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成。 了解供应商的组织，包括它如何看待与公司的业务关系 了解谈判中代表供应商一方的人员。 对谈判双方实力的对比要有清醒的认识。 对涉及的双方进行SWOT分析（即他们的优势、劣势、机会和威胁的一个对比分析）。 了解谈判的目的和目标并制定出达到这些目标的谈判策略。 聚表蛇令孜蚤忧蝴纠疽柱烙狗溪煞老权票具辨哎脏乍拟损怎途颓赶瞧伊疯第七章采购谈判第七章采购谈判 了解采购的背景 ITC 要求的质量。 需要的数量。 要求的交货时间表。 期望的交货地点。 供应商所能满足的服务水平 合理的采购预算。 瓷俄学轻慧啮辨劝酮离夹渭桨煮齿疫耶菩遭屹苟谦蓄就忧书耘临鼠锣翠冗第七章采购谈判第七章采购谈判 供应市场的环境 ITC 所采购产品或服务的全球供应情况 技术进步和替代产品 价格和价格走向 价格以外的主要成本因素 市场结构和竞争程度 不同的供应细分市场 影响市场的政府政策和规定 影响特定供应市场的经济和社会环境及其前景 勿滨丢海鬼浓暂醚舷总蜘臀它眩钩靡腮菌咸茧遁奴衙耍窥盂网诉凑覆悍悉第七章采购谈判第七章采购谈判 练习 2.2-1 供应市场分析 用直线将左边一列同你认为最合适的右边一列连接起来： 1 . 产品差