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锻造转型期专业化医药代表队伍 目 录 第一单元 ：中国制药企业销售团队文化的危机与出路 第二单元：迷宫寻宝——新时期医药代表的市场价值 第三单元：走出迷宫——如何锻造一支专业化的医药代 表队伍 第四单元：面向未来的信心与挑战——成功人士轮医药 代表的训练与改造 第一单元 中国制药企业销售团队文化的危机与出路 挂金时代到专业化时代的医药市场特点 中国制药企业销售团队文化及其变迁 新时期医药代表如何与企业共同发展 一、挂金时代到专业化时代的 医药市场特点 非专业化营销是分析 当前政策与市场环境分析 专业化医药营销模式 运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过微观市场开发的销售策略，开发市场潜力，实现公司持续增长的销售目标。 非专业医药营销模式 运用特殊销售政策，通过销售代表的社交性拜访，满足客户的低层次需求，获得短期销售业绩的增长。 非专业化营销模式对制药企业发展的障碍 市场策略： 由于营销预算多于一线促销，无力投入与高水平市场策略运作，使企业的市场行为处于低水平竞争，缺乏高度的专业形象，