2014年-最新二五增员法选编.ppt

跟踪经营方法 我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。 增员跟踪很重要， 档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少！ 温馨提示： 本周六（3月8日）客户增员说明会，请各部门开始组织演练邀约话术。 例：我们周五下午两点有个女性专题研讨会，是专门为老 客户服务一起过三八妇女节的，主题是讲职业选择的， 所有参加的人都有礼物，还有一些抽奖活动。我一直 很感谢您对我工作的支持，特别给您定了一张票，您 看今天还是明天方便，我给您把票送来？ * * * 增员跟踪很重要，档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少！ 持续跟进 流程五 个体经营者的增员流程 人物：王姐　(老客户) 年龄：33岁 现状：个体经营者 年收入： 20万左右 学历：大专以上 外形：形象气质佳 剧 本 概 要 自主 收入发展空间大 有创业成就感 有独立经营意识 社交面广 生活自由 职 业 分 析 优势 竞争激烈 投资风险大 心累 单打独斗，无团队归属感 受政策和季节影响 学习机会少 经营持续性差 收入不稳定 社会认同度不高、弱势群体 容易陷入三角债 增员点 职 业 分 析 1、这个行业很难 3、面对熟人我开不了口 2、现在做太晚了，周围很多人都买了 4、家人不支持 5、压力太大、太辛苦 6、管理太严了要打卡 预 估 问 题 突破点：投资风险大、竞争激烈 . 王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？ . 在，有什么事？ . 没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你。 . 好！来吧！ 电话约访（老客户) 增员面谈流程图 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 寒喧开门 激励促成 再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 已有想法意向—推；尚且犹豫—拉 推、拉两度促成 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 跟踪 以需求点为导向 寒暄开门五步曲 赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作） 流程一 第一步：赞美他 目的：拉近距离，让对方喜欢你。 王姐，这么久没见面了还好吗？ 还可以； 小孩上幼儿园了吗？ ………… 你先生现在怎么样呢？ ………… 王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，肯定最近有好事发生，生意上赚到很多钱了吧？ 哪里嘛，不行，一般。 地点：办公室 第二步：高估他 方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满 高估他： 是吗，在我心目中一直觉得你生意做的很好，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，钱又赚得多。 哎呀你不了解，其实我们做生意还是很辛苦、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，竞争太激烈了，说不定还没有你们做保险好，又轻松、又自由、又不要本钱； 哦 怎么不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房租又涨价，说老实话真的还是好难，成本太高风险又大，有时候都想另外找个事情做，打打工算了。 第三步：怀疑他 不会吧？不可能吧？ ……也是，不光是你说难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。（举例某客户生意亏损，现状不好） 就是，现在什么生意都不好做。 第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心 简直没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么多、反而还不近人意，那你目前有什么打算？ 没想过，看看再说吧. 其实你孩子过两年就要上初中了，你肯定要给他选择一个很好的学校，现在择校费很高，你想把他送到哪个学校呢？ 。。。。。。。。 据我所知这个学校费用很高，但为了你那么聪明的儿子花再多也值得。你们行业竞争越来越激烈你有没有其他的想法？有没有想过放弃生意？ 没想过 其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，你最喜欢什么样的工作环境呢？ …… 你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？我们这个行业，虽然感觉上和你们一样辛苦，但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营，在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不用面对工商、税务、银行等繁琐事务。 第五步：帮助他 （进入开门阶段）描述其理想的工作环境 说 明 流程二 自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧 目的：打动对方 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适