销理团队的管理复习提要.docVIP

PAGE  PAGE 16 全国高等教育自学考试经济管理类专业 销售团队管理自学考试复习提要 一、课程目标 《销售团队管理》课程设置的目标是： 1. 培养考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用。 2. 掌握销售团队管理的基本原理，掌握销售团队管理的主要工作内容，掌握销售团队管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能。 3. 学会应用相关理论知识、策略和技巧，提高独立分析和解决有关销售团队管理中的实际问题的能力，提高管理销售团队的综合能力，以便能够更好地适应企业发展的需要。 4. 理解相关知识与销售团队管理实践之间的联系，理解销售团队管理与本专业其它课程之间的联系。 二、课程的重点 销售团队管理是一个循序渐进的体系。本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评估等内容。本课程的学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的激励等内容。这些内容既需要其他课程如心理学、人力资源管理等课程的知识作基础，也要求参考人员具有一定的实践经验或有一定的案例学习积累。 三、考核目标 本大纲在考核目标中，按照识记、领会、简单应用和综合应用四个层次规定其应达到的能力层次要求。四个能力层次是递进关系，各能力层次的含义是： 识记（Ⅰ）：要求考生能够识别和记忆本课程中有关销售团队管理的基本原理及销售团队管理的主要内容，并能够根据考核的不同要求，做正确的表述、选择和判断。 领会（Ⅱ）：要求考生能够领悟和理解本课程中有关销售团队管理的主要概念及原理的内涵及外延，理解其与一般销售管理的区别和联系，并能根据考核的不同要求，对销售团队管理经常遇到问题进行分析，做出正确的判断、解释和说明。 简单应用（Ⅲ）：要求考生能够根据已知的事实（或案例），结合所属章节的主要内容，对销售团队管理的问题进行某一方面的分析和论证，得出正确的结论或做出正确的判断。 综合应用（Ⅳ）：???求考生能够根据已知的事实（或案例），综合应用相关章节内容和知识，融会贯通，对销售团队管理可能出现的问题，进行多方面的分析和论证，得出解决问题的综合方案。 课程内容与考核要求 一、销售团队的现状与发展 （一）销售团队概述 1、识记：销售团队的概念：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。 2、领会： （1）销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。 （2）销售团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点 3、综合应用：销售团队的构成要素：（如何打造一个基本的销售团队？） 5个要素：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。 （二）销售团队的现状 1、领会：（1）销售团队的积极作用：六个方面理解：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。 （2）销售团队存在的问题 六个方面理解：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。 2、简单应用：分析销售团队的现状？ （三）销售团队的发展周期 1、领会：销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。 2、简单应用：销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点。 （一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。 情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。 团队目标形成过程中注意点： 1、了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识； 2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持； 3、目标激励，学会分享； 4、学会顺其自然，不要急于求成； （二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段， （三）经受考验时期的含义及特点： 个人主义开始盛行； 个人的创造性和自我调整行为开始出现 团队面对考验，销售经理也面临考验 （四）高效时期的含义及特点： 1、团队和个人行为得到改善和校正； 2、目标更清晰，方法更有效 （五）成熟时期的含义及特点； 成熟时期销售团队领导工作的要点。 （六）衰败时期的含义及特点；衰败时期销售团队领导工作的要点。 3、综合应用：销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。 观望时期销售团队领导工作的