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* * * * * * * * * * * * * * * 销售内务管理报告 空调事业部 2010年10月8日 目 录 销售部管理现状 销售费用与业绩概况 最新管理办法的规定 个人认为部门存在的问题及改进措施 客户管理的探索 人力资源状况分析以及建议 部门管理现状之一 销售内务管理工作的重要性 销售内务管理工作是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽；是销售人员内外交流的桥梁，是客户联系的纽带，起着举足轻重的作用。 部门管理现状二 空调销售内务管理工作责职 合同执行情况进行跟踪、督促，建立合同目录、合同台帐。 编制年度及月度工作计划及资金回笼使用计划；汇总及总结各片区的年、月资金回笼及资金使用情况；督促业务员的资金回笼。 依据公司营销管理制度准确有效开展业务人员销售费用的会计核算、管理、服务，如出差费用的结算、报销、工资奖金的核算等工作。 按合同要求给制造商做好衔接工作。 根据领导要求，统计不同时期数据（合同额、发货额、回款额）。 协助业务人员回款；提供应收帐款及其相关信息。 合同档案管理、部门文件档案管理（设备销售合同、工程合同、部门通知、报价单、授权书、销售政策、外来文件等） 负责贯彻执行“首问责任制”。 部门管理现状之三 目前销售内务的工作责职及人员分工 姓 名 职 位 工作内容 苏 艳 跟单员 用户档案建立、销量统计、冷量统计、合同跟进、评审、下单、排产、发货、协助收款 何雪华 费用管理员 各费用的管理、提成、让利、中介等的打款。 汤雪玲 科 长 合同评审、订单下单审核、产品发货审核、账目核对、发票开具、提成、让利核算等内务管理工作 销售费用与业绩概况 2010年1-8月，空调事业部的费用率（空调产品销售收入累计/销售费用累计）为12%。 销售费用较去年同期有所增长，主要集中在工资福利、提成、车辆运杂费等方面。 销售费用的产出效率较去年同期有所下降！ 销售费用与业绩概况销售人员月度创造的销售收入与销售费用对比分析 2010年1-8月，全体销售人员月人均销售收入为14.6万，比09年(19.9万/人.月)下降26%，月人均销售费用为1.8万，比09年（1.4万/人.月）上升21%。 各办事处销售费用概况 办事处2010年1-9月20日合同额、发货额、回款额情况表 目前业绩对比 相对2009年：合同额下降3.5%，发货额下降31%，回款额上升2.5%。 说明：合同额没有提高，仍需努力；发货额严重偏低，已签合同没有执行（例如武汉中船、德普电子城等累计过1000万）。 回款还算理想，但工程项目收款问题还是很大，应收款高达400万。 最新管理办法规定 （一）发货管理及流程 最新管理办法规定 （二）应收帐款管理办法： 项目责任人是应收帐款管理、追收的第一责任人。 项目责任人应配合公司收款人员的工作。 项目责任人在合同期限内收回质保金。 （三）发票管理办法 发票的开具与邮寄：提供全套开发票资料；提供开票要求及邮寄地址、收件人。 发票的签收：各开票单位（或业务人员）收到发票核对无误后，请签收（单位盖章）随票寄出的票据接收确认单，传真回总部。 发票查询：客户每月应与中宇公司总部销售管理科核对帐务往来及发票。 （四）销售业务提成、返利、让利、居间业务佣金（也称中介费）、设计费结算管理 结算办理流程： 1、合同款项收回后，计提人依据《销售作业手册》、《销售协议》、《居间合作协议》、各项书面申请的规定，填写《中宇科技公司销售业务提成、让利、中介费申请支出表》，根据支申请表的计算结果填写《现金支出证单》原件提交到销售部内务科。 2、内务科初审→交财务部销售会计审核→销售总监、董事长（或总经理）批准→报财务部资金管理领导→出纳安排支付。 结算要求：原则上要求合同先收款到帐后方可计提以上所得。（另有书面约定的除外） 计提人应按国家《所得税法》及我司财务管理规范缴纳个人所得应纳税款。 注：所提供资料不符合以上一项，均不受理！！！ （五）收款管理 收款方式： 银行汇票、银行承兑汇票、电汇（包括普通电汇、实时电汇、大额实时支付等）、现金缴款与支票，推荐使用实时电汇和大额实时支付的方式打款。中宇公司执行款到（指到帐）发货的原则，合同另有说明除外。 收款人名称：广州中宇冷气科技发展有限公司 收到银行汇票或银行承兑汇票原件后，通过恰当的方式（如邮寄）等交到中宇公司总部销售管理科，由销售管理科和财务部鉴定、核对无误后，办理票据签收手续。收票人和财务部均有义务识别票据的真伪。 （五）费用报销规定 由各报销人员本人填好相关单据按要求贴好各票据（背书）寄回总部→费用管理员初审→销售总监审核→财务部复核→总经理/董事长批示→监察部审批→