L3第三章商务谈判准备阶段解答.ppt

程序 目的 鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提供依据 筛选 分类 比较 研究 整理 谈判对手的信息资料收集到手以后，并不意味着万事大吉了，要进行去粗存精，去伪存真的过程，然后再进行分类、存档，这就是对信息资料的整理，整理一般分四个阶段进行。 评价：收集来的对手的各种信息资料，对此次谈判的重要程序各不相同，有的很快就能用上，有的后来才能派上用场。 筛选 时序法，即逐一分析按时间顺序序列的信息资料，在同一时期内，取较新的信息，舍弃较旧的信息 比较法将住处资料按地区、业务来类比，接近实质的保留，否则舍弃。 查重法，删除重复的信息资料。 分类：对筛选出的重要信息要认真地进行分类，以便于使用。可以按不同的项目进行分类，如市场信息，技术信息，管理信息等。 存档： 对分好类的信息资料要按类别妥善地保存起来，即使是经常使用的信息也不随便搁置。 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，便希望自己的产品打进南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后，对方立即安排他们与南非公司的总经理会面，会面地点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的执行员，她将考察团引入到一间装修豪华、设施现代化的房间。坐在皮椅上的总经理身材肥胖，手中夹着雪茄，脸上一副自信的表情，谈话时充满了激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及公司未来的打算。总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动了考察团，他们深信这是一个可靠的财力雄厚的合作伙伴。 考察团回国后，马上发去了第一批价值100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。公司只好再派人去调查，此时才发现他们掉进了一个精心设计的圈套里。那位肥胖的“总经理”原来是当地的一个演员，在电梯门口招呼他们的女招待才是真正的总经理，而陈设精良的接待室不过是临时租来的房间。待真相大白之后再寻找这家公司才知道它已宣告破产。 一、商务谈判计划的要求与内容 （一）商务谈判计划的要求 1、商务谈判计划的合理性 2、商务谈判计划的实用性 3、商务谈判计划的灵活性 谈判计划，是指在开始谈判前对谈判目标、 议程、地点、策略等预先所做的安排，是在对谈判 信息进行全面分析和研究的基础上，根据双方的实 力对比为本次谈判制定的总体设想和具体实施步 骤，是指导谈判人员的行动纲领。具体包括： 谈判议程就是谈判议事的日程，一般包括： 谈判议题的确定 谈判时间的安排 1、有关商务谈判环境方面的信息 (6)气候因素 气候因素包括雨季的长短与雨量的多少、气温的高低等，这些因素对人们的消费习惯，对贸易谈判都会产生一定的影响。比如，日本汽车之所以能在东南亚和香港等地打败欧洲厂商，原因在于日本汽车在进入市场时，考虑到当地气候炎热，在汽车上配有制冷设备，而欧洲汽车没有这些设备，不能适应市场的需要。 2、掌握市场行情 在谈判中，只有及时、准确地了解与标的对象有关的市场行情，预测分析其变化动态，才能掌握谈判的主动权。这里所讲的市场行情是广义的，不仅仅局限于对价格变化的了解，还应包括市场同类商品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况、市场占有率，市场价格变动比例趋势，有关产品的零配、供应，以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。 2、掌握市场行情 （1）供求状况 一般而言，在买方市场条件下，卖方居劣势；反之亦同理。但不同地区、不同时间的市场供求也会发生某种变化，简单地说，甲地的滞销商品在乙地并非肯定滞销，特别是时尚品，它与消费地域密切相关，不可一概而论。 2、掌握市场行情 （2）供求动态 即市场供求变化的提前量，有些新产品、新时尚在市场投入期往往不被人看好，但一旦被消费者知晓，就会形成消费热潮，对此商务人员要做好充分论证。 2、掌握市场行情 （3）竞争者的情况 竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。 一般来讲，了解竞争者的状况是比较困难的，因为无论是买方还是卖方，都不可能完全了解自己的所有竞争对手及其情况。因此，对于谈判人员来说，最重要的是了解市场上占主导力量的竞争者。 3、有关谈判对手的情报 谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史，组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及