20160317谈判方案的制定解答.pptVIP

主要交易条件的确定 谈判标的 价格 支付 交付 技术 保证 一、技术条件 产品规格和性能，也是技术条件的体现。 技术的先进性和适用性，直接与价格水平等主要交易条件挂钩。 谈判对方对技术有明确要求的，应提前掌握，并了解是否存在替代技术。 谈判方案中要明确技术标准，包括文字标准和数据标准。 二、价格水平 价格往往是谈判双方最关注的交易条件。交易价格是交易内容最直接的反应。 成本 A 产品 D 需求 B 环境 E 市场 C 批发商进货时的价格谈判 只考虑价格，牺牲质量，以低价进货。 只考虑质量，以高价购入高质量商品，以期能高价销售获利。 综合考虑质量和价格。 能否得到免费宣传 将价格、质量和广告宣传三个因素结合起来考虑。 还有什么因素可以在价格谈判时利用？ 价格上让步可以通过 其他条件实现补偿 三、支付条件 不同的支付工具和方式，将产生不同的财务成本，实际上也会对价格产生影响 1 支付工具 2 支付方式 现金 转账 金融票据 信用证等单证付款方式 一次性付款 分次付款 融资付款 四、交货与罚金 交货时间的确定与供应方的生产能力、物流能力相关。 交货时间的早晚，也会影响到生产成本、物流成本、服务成本、仓储成本，继而影响价格。 交货时间必须明确，否则不能确定逾期交付责任。 如果罚金采取预扣预缴或延迟付款等方式，同样会产生财务成本。 罚金数额的确定，要考虑到罚则约定情况对自身的影响。 五、保证期的长短 质量保证期限和售后服务期限，是两个不同的保证。 保证期同样会发生成本。 保质期的长短有时会被视为代表商家对产品质量的信心。 要明确保证期间承担责任的主体。 《消费者权益保护法》第四十五条是这样规定的：对国家规定或者经营者与消费者约定包修、包换、包退的商品，经营者应当负责修理、更换或者退货，在保修期间，两次修理仍不能正常使用的，经营者应当负责更换或者退货。 模拟谈判 谈判方案的制定　第三节 团队模拟法 讨论模拟法 列表模拟法 谈判方案的制定与修改 谈判方案的制定　第四节 注意事项 知己知彼 了解熟悉市场行情和谈判内容 避免方案冗长、混乱、复杂、僵硬 避免目标过高，缺乏弹性 避免目标保密不严，防止泄密 * 模板来自于 * REPORT 国际商务谈判　第六章 谈判方案的制定 第一章 确定谈判的主题、目标、议程和地点 第二章 确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度 第三章 模拟谈判 第四章 谈判方案制定及修改的注意事项 目 录 CONTENTS 谈判方案 谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的安排。 我们的重点是：谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度 我们的目标是：学会制定一份谈判方案，并模拟实施 导读案例 P88-P90 谈判方案 谈判目标 各项主要交易条件的最低限 团队组成与分工 通联与汇报制度 谈判的期限 谈判方案是一个简单、可行且灵活的计划 简明扼要 防止被别人牵着牛鼻走 不要产生歧义 简单 具有操作性 赵括 霍去病 可行 动态调整 变色龙 陆贾使南越 灵活 主题、目标、议程和地点 谈判方案的制定　第一节 一、主题和目标的确定及优化 谈判目标的确定 是谈判进程开始的话题 会带来有利的结果 取法乎上，得乎其中 最好不要在谈判中出现 必须守护的底线 实现就是成功 有可以让步的范围 讨论 双方就某种产品的交易价格进行谈判。 目前同类（可替代）产品的市场价格为100元/件。 卖方认为：自己产品的销售价格至少不低于市场价，而且还可以凭借品牌优势，争取10%的加价，在110元/件的价格上成交。 110元/件是哪一种目标价格？ 确定这一目标的作用是什么？ 这样的目标会带来什么样的风险？ 如何达成这一目标？ 设定目标的注意事项 要确定为了达成目标而付出的代价 要确定达成目标的时间限制 目标的描述应该尽可能量化 在报价有效期内，如无意外风险因素，拟以32.5%的预期利润率成交。 谈判争议点的预测 是否所有谈判内容都是争议点？ 是否所有的争议点都有解决途径？ 争议点的　　　　解决是否有先后顺序？ 谈判目标的优化 对于多重目标，必须综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性一致，避免互相抵触。 评价一个目标的优劣，主要看目标本身的含义是否明确、单一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等。表达要简单明了，最好用数字或简短的语言体现出来，如“在报价的有效期内，如无意外风险因素，拟以12%的预期利润率成交”。 谈判的具体目标并非一成不变，它可根据交易过程中的各种支付价值和风险因素作适当的调整和修改。为了达到谈判的目标，卖方有时应做出某此让步，因为对方提出了这种需求。如对方未提出此种要求，卖方也可在某些方面做出让步