怎样有效跟踪商展销售线索.docVIP

如何有效跟进商展销售线索? 一、跟进原则 1、立刻跟进，立刻跟进的价值是100%，隔了一个月后跟进的价值是50%。提高投资回报率； 2、追踪所有合格的潜在客户。不要给买家想借口，太累了，有时间消化，展中已经很清楚，有兴趣回来联系，还在路途当中。 3、站在买家角度思考。出发点，兴趣点不同。独特的服务，提供的解决方案，价格，质量，服务，采购计划。如何在众多的销售线索中让买家第一时间锁定我。（展前展中） 二、销售线索分级。做好记录 1、展后第一时间分析参展记录信息判断客户的购买欲。真正买家，随便打听行情，过路客，同行，竞争对手等等。 2、销售线索分类 A级-老客户，正在合作的客户，正式客户（续单，翻单） B级-潜在客户（展后跟进） C级-中长期客户/无效客户（仅仅留下名片，交换目录，没有沟通） 输入电脑数据库，确定追踪时间表。优先跟踪热门客户。 分级评估参考：是否为决策者，研发人员，终端用户 预算 下单时间，采购阶段/试单量 目标客户类型/市场 三、联系所有合格销售线索 1、发送感谢信 可以展会当天就发送，通过感谢信将自己跟竞争对手区别开来。 2、兑现承诺。寄送样品，发送报价，发送产品具体参数，回答具体问题解答，发送电子目录。 A级潜在客户跟进：展后1-2天内，锁定客户，寄送量身定制的跟进材料：感谢信，公司介绍，保持联系，根据客人需求回答。确定跟踪时间表。 B级潜在客户跟进：一周内答复，首次信件以经理名义，进一步询问关联问题。 C级潜在客户跟进：一周后答复，标准模板信件标志感谢，了解客户背景信息，发送公司介绍。 四、有效跟进邮件技巧 及时、专业：标题（买家感兴趣的文件），内容，格式，署名 表示感谢唤起客人的记忆； 内容提及具体感兴趣产品； 询问他们新的需求； 买家专访：你希望收到哪些展后跟进邮件 不要发一些公式化的邮件，也不要发哪些很标化的回复邮件。 开篇就清晰提及我们曾在展会中有过某些沟通，同时觉得有跟进价值的邮件。回复邮件个性化。 回复邮件要点：专业的产品名称表达，增加个性化信息，超链??公司网址，联系方式正确齐全 回答/追踪相关问题 直奔主题 寄出邮件要求回执 首次邮件不用附件 不群发邮件 特别优惠以鼓励进一步行动 建议电话跟进 避免 无差异化、无个性化 只介绍公司和产品 无原则的承诺，无原则的满足买家 随便报价 频繁发同类邮件 如果确认客户方便可电话追踪， 寄送日常公司信息 邀请未来商展