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第3篇 应用系统篇 第8章 职能信息系统 第9章 层次信息系统 第10章 流程信息系统 第11章 行业信息系统 第12章 决策支持系统 第8章 职能信息系统 8.1 市场信息系统 Marketing IS 8.2 财会信息系统 Financial IS 8.3 生产信息系统 Production IS 8.4 人力资源信息系统 Human Resources 清华大学出版社 ·关键数量计划 ·产品计划 ·广告和供销计划 ·价格制定 ·市场研究 ·销售预测 ·分销渠道计划 ·预算和花费 ·市场分享 ·销售力量分配和性能 ·利润 ·顾客服务 ·产品/顾客 ·分配性能 ·销售分析总趋势 ·广告和促销分析 定单输入 ·顾客定单 ·销售办公 发 票 ·开票 ·回执 电话报告 ·电话频率 ·竞争活动 ·长远市场计划 ·新产品/新市场计划 ·顾客服务战略模型 8.1市场信息系统 战略计划系统 策略和运营 计划系统 控制报告系统 业务处理系统 8.1.1 销售预测 经验综合法 根据管理人员的估计综合起来。这种方法简单、快速，在没有历史数据的情况下只能用这种方法。这种方法的缺点是耗费高层领导的时间较多，综合意见较困难等 。 内因直接预测法 用自己过去的历史数据预测自己的未来。 外因间接预测法 首先要确定与需求真正相关的外部因素，即指示因素。 2.内因直接预测法 在建立预测系统时要编辑大量的数据，系统提供很强的编辑功能，比如某周期缺少一个原始数据，可用前后周期的平均值来代替，人工通过光笔直接写在终端上。 系统提供自动回归的功能，回归线可以是线性的，也可以是非线性的。可以根据需要任意选配。如果每一点到拟合线的距离差绝对值的均值超过规定，系统将通知分析员，数据在终端的屏幕上显示出来，分析员可删去不合理的数据点或老的数据点，重新回归。 当需求情况出现峰和谷时，就要考虑季节性需求，真正季节性需求行为要求峰值在各个周期的同一时期出现，并且高峰需求必须超过平均需求的MAD／2。 季节性需求行为在计算机中用趋势线和季节因子来表达，如下图，第一年12月份需求的直线趋势值为1000，季节因子为0.8，那么真正需求预测为1000×0.8＝800。 2.内因直接预测法 2.内因直接预测法 计算机预测系统是一个自维护系统。它不仅建立初始预测模型，而且当得到一个新的数据以后能自动调整模型，使之适应新的情况。 要做到自动调整，必须对预测有严密的监控，执行这种监控是靠各种跟踪信号 。 周 期 1 2 3 4 5 实际误差 误差总和 平滑误差a =0.1 +200 +200 +200 +50 +250 +185 +50 +300 +171 +10 +310 +155 +5 +315 +140 3.外因间接预测法 外因间接预测首先要确定与需求真正相关的外部因素，即指示因素 。对每一个预测指示因素应不少于30个观察点。 需求往往是不止一个指示因素的函数，数学上一般用多元回归的方法来处理。 对一种产品的需求进行综合预测，一般先对一组类似产品作间接预测后，再对这组产品的该种产品的直接预测做调整。 清华大学出版社 图8-5 预测子系统的 基本功能 8.1.2 广告和促销 用信息系统帮助进行广告和促销有几方面： 选择好的媒体和促销方法。 分配财务资源。 评价和控制各种广告和促销手段的结果。 利用电脑支持广告 利用电脑制作广告 互联网成为广告媒体 利用电脑支持推销员工作 面对顾客查找产品的价格、运输成本和合用性等，以帮助顾客决定购买。 输入销售订货数据到订单输入系统。 呈交推销报告，总结每一个推销活动，指出和谁联系过，讨论了什么，下一个销售目标是什么等。 8.1.3产品管理 产品生命周期 8.1.3产品管理 决策准则   加权系数 很好 (10) P EV 好 (8) P EV 中 (6) P EV 差 (4) P EV 很差 (2) P EV 总计 准则评价 (总计×加权系数) 市场资源利用 产品兼容 销售知识 分销设施 长期需要 市场资源总价值   0.3 0.2 0.2 0.3   0.2 2.0 0.2 2.0 0 0     0.6 4.8 0.7 5.6 0.2 1.6 0 0   0.2 1.2 0.1 0.6 0.2 1.2 0.1 0.6   0 0 0 0 0.6 2.4 0.6 2.4   O 0 0 0 0