9.市场营销学原理及应用探析.pptx

2014.3;课程开发目标;市场营销学基础知识与原理;市场营销学基础知识与原理分为AB卷：;市场营销学 基础知识与原理;市场营销的规律？ 市场营销的流程？ 市场营销的核心？ PDCA与市场营销的关系;全员应知应会;市场的本质规律是什么？;市场的本质规律：是供需关系，它促使价格围绕价值上下波动，为市场提供不断变动的价格信号，是生产和消费之间的关系在市场上的反映。;需求导向：在供需关系中起主要影响作用，尊重需求，需要建立客户需求导向;满足需求，实现价值：为了通过销售产品和服务实现利益回报，实现销售的核心在于企业所提供的产品可以满足市场中客户的需求，因此，市场营销要以客户为导向，以顾客需求为出发点。;全员应知应会;寻找与发现市场客户需求； 市场调研细分客户需求； 根据需求定位产品及服务； 分析市场环境，制定竞争战略； 创造满意度，建立长效客户关系；;市场营销学基础知识与原理丨市场营销流程;市场调研 细分客户需求;市场营销学基础知识与原理丨市场营销流程;STEP4;STEP5;对整体流程基本了解， 但要使市场营销动作高效到位，核心关键在哪里？;全员应知应会;;营销推广;目标客户：企业或商家提供产品、服务的对象。是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销活动。 ;细分市场：将整体市场划分为逐个较小的客户群，每个客户群都具有不同的需求、特点或行为。;;定位产品：根据客户需求，通过定位在目标顾客的心目中占有一个清晰、独特和理想的位置，从而为目标客户创造差异化价值。;营销推广;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;明确竞争定位：在指向同一个目标市场时，需明确自身的竞争定位，确定对本企业最有利的竞争优势。;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;营销推广;影响定价的因素：以顾客感知价值为基础，综合考虑成本、收益等因素，合理定价;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;营销推广;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;市???营销学基础知识与原理丨两大核心动作;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;营销推广;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;推广策略仅仅把我们有什么告诉了客户 而销售人员则将产品的价值直接传递给客户，获得客户认同;销售执行;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;销售人员能力要求：与客户建立关系的能力是销售人员的最重要的素质;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;销售执行;销售团队的结构 区域销售团队结构：每个销售人员分配到专职服务区域，并在区域内向所有客户推销公司所有的产品或服务； 产品销售团队结构：销售人员根据产品线划分； 顾客销售团队结构：依照行业的不同、是服务现有客户还是寻找新客户等，分别设置不同的销售团队 复合销售团队结构：以上类型的结合使用;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;销售执行;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作;销售执行;销售促进（促销）：指短期的激励活动，激发客户购买需求，鼓励对某一产品和服务的购买或销售;市场营销学基础知识与原理丨两大核心动作; 以优惠方法售出的销售额百分比 每一单位销售额的陈列成本 赠券回收的百分比 促销演示引起的咨询次数 消费者访问：多少人记得促销;推广策略;全员应知应会;P（Plan）——计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定； D（DO）——执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容； C（Check）——检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题； A（Adjust）——评估。对检查的结果进行评估。成功的经验要加以肯定，标准化以适当推广；失败的教训要加以总结。;循环提升：每个PDCA循环，都不是在原地周而复始运转，而是象爬楼梯那样，每一循环都有新的目标和内容，这意味着经过一次循环，解决了一批问题，而未解决的问题放到下一个PDCA循环。效率和水平有了新的提高。 环环相扣：整体流程是一个PDCA循环，形成大环套小环，一环扣一环，互相制约，互为补充的有机整体。上一级的循环是下一级循环的依据，下一级的循环是上一级循环的落实和具体化。;P;PDCA与市场营销： 指导营销各环节内、各环节间的工作推进;运用PDCA的方法论指导市场营销工作的开展 有利于更迅速的收集调研资料，确保客户的准确性 有利于更清晰的发现客户需求，提高定位的对位 有利于更高效的制定营销策略，指导营销执行开