销售渠道管理201505详解.doc

《销售渠道管理》201505 资料 一、选择题 1、恢复存货补贴？P1642.渠道整合能强化渠道竟争能力，其作用主要有利于哪些方面？ P222 1）有利于实现渠道的整体优化 （2）优势互补，形成互动联盟 （3）有利于高效沟通，减少渠道冲突 3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？ 4.销售渠道的辅助性成员中少、广告公司承担的是(促销流)。PI9 5、最直接、最明确的渠道控制法？P50 12，利用优质服务取得控制权。3，利用品牌控制渠道。4，辅助销售实现渠道控制。5，掌握下游经销商实现渠道控制。6，激励手段进行渠道控制。 6.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有(谈判权)。P17 7、什么是公司式垂直渠道系统？ P4 8.关系营销的本质特征是什么？P789、渠道整合改进的根本思路是实现？P220~22110.市场研究机构、咨询公司主要实现(信息流)。PI9 11、双重分销？是指产品具有两种以上的分销结构，它存在着两种潜在的冲突：一是渠道间的窜货，二是价格冲突。 12.P5同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟。 13、微观环境有哪些？微观环境的因素供应商企业内部门、营销中介顾客社会公众竞争者14.什么叫退出管理？？ P83 1）退出指的是顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。（2）步骤：测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施。 15、渠道的研究功能？ 渠道研究可以分为流通市场调查和零售市场调查两部分。产品是通过分销渠道到达最终消费者的，畅通的销售渠道可以保证产品顺利进入市场，反之渠道障碍会影响企业市场运作。 “销售渠道瓶颈”问题一致是制约企业发展的重要问题。因此，在新产品上市前的调查中，必须对该类产品的渠道类型、渠道成员组成、渠道特征等方面进行充分的研究，调查研究的结果对自己的渠道建立、选择和管理具有重要的指导意义。16.互联网、消费者在网上遐井购物，属于(技术环境)。P31 l7、什么是自我实现需求？ 18.制造商生产活动影响最主要的两个因素就是(科学技术和存货)。P57 19、大量商品战略是指忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。P65? 20.(连续生产)的特点:生产批量大、单位成本低、库存风险高，占用资金多。P57? 21、渠道战略设计的核心？ P10422.第三利润源？ P23523、特许渠道分销是指？ P113 24.解决冲突，成本最低的方法是？ ()P187通过沟通来解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。 25、合理化配送的标志有哪些？库存标志、资金标志、成本和效益标志、供应保证标志P243 26.(制造商)是销售渠道的核心。P57 27、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些？ 28..P221渠道整合必须为包括自身在内的所有渠道成员创造更多的价值。 29、分销任务有哪些？30.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是(制造商)P5 31、可能引起法律问题的渠道管理模式P32双重分销、强迫经营、排他性交易、价格歧视与价格控制、拒绝交易。 32.退出管理的步骤有哪些？ P83 12，找出顾客流失的原因。3，测算流失顾客造成的利润损失。4，制定留住顾客的措施。 33、影响运输工具选择的因素 P242商品特性、运输速度和路程、运输能力和密度、运输费用、市场需求。 34.渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。(经营和通路管理的重心下移)。进入二级市场，采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？P223经营和通路管理的重心下移，优点是：取消了中间流通环节，降低了渠道成本，厂家真正拥有属于自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管理。 35、连续生产的特点是什么？36.零售商战略有哪些？ P6512，大量商品战略。3，廉价战略。4，集中服务，5，直接零售。 37、渠道控制中的强制性权利控制是指？38.什么是渠道整合的(渠道集成)方法？P223 39？40.传统销售渠道的结构变化？ P10~11 12，销售渠道运作模式的转变，3，变交易关系为伙伴关系。4，渠道重心降低。 41、企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？ P22542.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是(经营和通路管理重心下移)。P223 43、水路的特点？ 公路：机动性强、运输量大,快捷方便,运输网络密度大,能伸入到各山村.水路：运输量大,适合大宗货物运输,经济安全.铁路：运输量大,快捷方便,安全经济 44.？ P225 是建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。