二手房成交謀略.pptVIP

二手房之——; 业务部门是中介公司的核心部门，关乎到公司的生死存亡！;道：目标一致、信念坚定、众志成城天：国家政策、宏观经济、区域经济地：市场情况将：核心人才法：成交、管理、运营;孙子曰:兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近。利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之,攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也;上兵伐谋其次伐交其次伐兵其下攻城;经纪工作的核心内容;，;成交是;成交思考之二:;成交思考之三:;成交思考之四:;成交思考之五:;成交思考之六:;成交思考之七:;兵无常势，水无常形; 报纸广告;思考：;渠 道;思考：;;要求： ① 建立信任 ② 了解需求 ③ 作好铺垫;如何建立信任;接待谋略1 ——专家原则;了解需求;接待谋略2 ——抛砖引玉;如何作好铺垫:;接待谋略3 ——空城计;针对对象: 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之客户 跟了很长时间但总是难以下决定的客户;接待谋略5 ——草船借箭;看房篇;充分准备;买苹果的故事 有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握;分行经理的调配的工作 --- 团队作战 不同客户的看房时间点控制 优质楼盘的快速成交;客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 开放性问题与封闭式问题 少介绍多提问;报价打针 还价打针 看楼场景打针 跳单打针;不得罪客户,用真实案例引起客户思考 别人的错误： ①当面讨价还价 ②跳单 ③不及时决定 ④流露对物业的好恶 ⑤对同行说出意向物业 ⑥要同行帮忙谈价;防止同行抢客 防止客户四处打探 客户在下订前的变化（吃饭、取钱）;宠物的故事 让客户感觉 --- “这就是我的!”;樱桃树的故事 核心： ①把握客户真正需求； ②反复强调，一叶障目不见泰山。;看房之:;磋商篇;市场价？;谈判形象;经纪人：;语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉） 只谈差距部分的数额 佣金折扣;称瓜子的故事 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠 ② 感觉可以加点;为什么要用反间计？ 市场价掌握在我们手中 有计划介入，有??划撤退 引导正确市场感受;分开谈判 → 不同的门把手 收敛有度 → 最后的门把手;确定一方，不要两手空空去做双方工作 反签 两手抓，两手都要硬;赛马照相的故事 不能把他说服就把他说糊涂 车轮战法;谈判之 ——;接待 → 看房 → 谈判 → 签约;签约篇;6Yes → 7Yes 罗列所有成交条件 事先准备好起草完的合约 正确的发问 签字确认;让他们感觉到你的付出与价值 ① 签约时间 ② 满头大汗 ③ 六碗桂林米粉的故事 ④ 佣金折扣时与经理的配合;满意但犹豫的原因： ① 错误的经历 ② 没有主心骨客户 ③ 追求完美型客户 代做决定： ① 你真的需要买 -- 充分了解客户需求/性格/实力等 ② 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 ③ 除非你买，否则不让你离开 ④ 重复好处 ⑤ 在这里签字，剩下的我来帮你处理;客户量 时间 剪报: 原件、复印件 成交案例;签约之 ——;地产经纪人服务的“5S”:;打麻将的启示:;兵无常势，水无常形;成交不等于绝交，而是另一个结交的开始！