自定销售风险管理资料.doc

1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P5 2、销售风险因素、事故、损失三者的关系？P6 答：销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有(反比)关系。销售风险(因素)引起销售风险(事故)，销售风险(事故)导致销售风险(损失)。 3、按销售风险形成原因分类（可分为销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险），下面哪一种销售风险列入的不恰当：投机性风险。 4、销售风险的特征有哪些？P8 答：（1）客观性；（2）主观性；（3）偶然性；（4）可变性；（5）投机性；其中投资性是销售风险最大特征。 5、销售风险管理部门最基本的职责或功能是什么？ 答：（1）影响销售风险；（2）监控销售风险；（3）评价销售风险；（4）有效配置销售风险管理资源 6、损前目标：经济目标、安全系数目标、合法性目标。P21 7、销售风险识别的实施过程。P39（2-2）基础、条件、工具、报告 8、组织图分析：组织图分析适用于各类企业的风险识别，是企业感知风险的最一般而又必要的方法之一。它的一个重要特点是能够揭示企业关键人物对企业销售的影响。P39 9、什么是事故树分析？P44 答：事故树分析是对可能引起损失的事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法。 10、暮景分析：是通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描绘，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法。P46 11、宏观销售风险有哪些？P48 答：宏观环境代表企业的不可控制变量，这些不可控制的变量带给企业的风险是外加的、强制性的，一旦发生，企业一般不可控制、无法改变和影响。例：社会经济活动：1政治法律；2科技；3自然；4社会文化；5经济；6人口。 12、微观销售风险有哪些？P48 答：微观销售风险是微观市场环境变化给企业销售系统带来的不确定性影响。企业营销活动：企业内部、经销商、竞争者、社会公众、供应商、顾客等。 13、销售流运行遵循哪些规律?P51 答：（1）主辅率；（2）协同率；（3）波动率。 14、在销售流的运动规律中，协同率主要体现在哪三个方面？P51 答:一是时间协同，五条流在流动中必须保持时间上的协调性。二是多端协同，销售流动具有多端性。三是流量协调，销售流流量最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。 15、故意侵权的概念？P59 答：指行为人能预见自己的违法行为会对他人造成伤害，而放任这种结果的发生。 16、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三类？ 答：（1）产品责任风险；（2）合同责任风险；（3）广告责任风险。 17、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特征？P71 答：（1）完整性；（2）一致性；（3）相关性；（4）系统性。 18、什么是异变系数？P74 答：全距、平均绝对差、方差、标准差、变异量系数等。 19、评价销售风险的大小，关键在于评估（损失概率、损失期望值和损失幅度）。 20、销售风险定性评价方法有哪些？P81 答：（1）等级评价法；（2）宏观销售风险感知判断法；（3）风险地图 21、宏观销售风险预警先行指标？P82 答：（1）宏观经济政策调整；（2）物价上涨；（3）石油、煤炭、电力、交通、农产品等基础产业产品价格的大幅度变动；（4）外汇市场；（5）产品销价骤降；（6）需求骤减；（7）竞争关系。 22、（销售风险管理决策）是整个销售风险管理的核心。P89 23、什么是存伪错误？P92答：做了不该接受的决策。 24、什么是销售风险应对的“组合观”？P104 答：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。 25、风险避免的概念？P104 答：是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能。风险避免是各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种。 26、如何避免销售风险？P106 答：（1）放弃或终止某项销售活动的实施；（2）改变某项活动的性质。 27、什么是销售损失预防？P107 答：是指在销售损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素所采取的具体措施。 28、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？P111 答：内容（1）分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险的损失。（2）分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的。方法（1）经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现；（2）分散销售风险还可以通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式，来减少因单个风险单位（如某以产品或销售人员）发生风险事故而给企业造成总体收益上的损失。 29、财务型非保险转移的具体方式有哪些？P115 答：（1）中和；（2）免责约定