客户没钱买保险讲解.ppt

客户 真的没钱买保险吗;面对客户以“我没钱”为由的拒绝，我们到底该如何解决？ 是果断放弃还是视为销售时自然有的抗拒反应？;回想一下;“抱歉，最近手头实在不宽裕，你看是不是过一段时间再来？” “我刚刚付了房子首期款，现在手头上完全没钱了！ “我在准备买车呢！手头也没闲钱啊！！！” “什么都在涨，就是工资不涨，吃饭都快成问题了，哪里还有钱买保险哦！” .......... ; 熟悉吗？ 我们是不是常常被这些理由拒之 门外？ 这些不同理由，其实都只在传递一个信息 -------我没钱; 那你知道我没钱背后的真相吗？;并不了解保险的好处;保险销售心理学研究表明 准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态，很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险，而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性，或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变???或烦扰，仅此而已!;客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒，它仅仅表明客户没有立即同意，而客户其实想表达的是： 给我一个购买的理由！;俗话说 嫌货才是买货人 资深营销员应该都明白经历过，那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买，而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。 所以客户拒绝时，我们应该高兴，因为保险销售的契机已经来到!;不为失败找借口，只为成功找方法;IDA 教你如何让“没钱”的客户买保险;一讲二问三听;私房话术;增员话术;找准突破口有的放矢;温馨提示;充分准备;私房话术;私房话术;让客户认同保险是生活必需品;私房话术;私房话术;私房话术;私房话术;以“问”贯穿对话 适时导入保险;私房话术;私房话术;持续的服务让客户“没钱”变“有钱”;每隔一段时间给客户发一些养生小知识——————养生手册 给客户发信息提醒他们什么季节应该煲什么汤对身体有益 跟客户聊一聊最近的市场经济情况下应该怎样理财;The End