SYB创业培训第三步课件(定).pdfVIP

大 家 好！ 2013/10/25 1 1 创办你的企业（SYB）培训 第三步 评估你的市场 主讲教师：付 维 2013/10/25 2 2 教学目标： 通过本步教学，使学员能够： 1、了解评估市场及市场营销知识，能对顾 客和竞争对手进行客观的市场调查。 2、熟悉市场营销的“4P”理论，准确制定 市场出营销计划。 3、掌握销售预测的重要性，做好销售量的 预测。2013/10/25 3 3 导入：学员介绍并讲述其企业构思 要求：结合自身特征，资金、顾客、顾客购 买原因 一个好的企业构思必须： 有市场机会—顾客，有利用市场机会的能力。 2013/10/25 2013/10/25 4 4 知己知彼 百战百胜 市场调查内容包括： （1）分析市场（真实存在，规模，现状及发 展前景、市场销售方式和策略）； （2）了解你的顾客（可能的顾客群体，顾客 的数量、年龄、分布、消费水平、消费需求和 消费习惯等） （3）了解你的竞争对手（多少，分布情况， 经营方式，优势不足等） 2013/10/25 5 5 What Who Why 购买什么 谁构成市场 为何购买 How ＋ 如何购买 如何吸引 6W 1H Where When Whom 何地购买 何时购买 谁参与购买 2013/10/25 6 6 课题一、了解你的顾客 教学目的 这节课加上实际调查结束时，学员将： （1）会分析他们潜在的顾客的需要； （2）明白本企业顾客的主要特点和购买 习惯； （3）提高市场针对性。 2013/10/25 7 7 海尔集团的老总张瑞敏曾经说过：“一个 企 业的倒闭，不是你的竞争对手把你打败 的；而是你的顾客，你的衣食父母，你的 上帝抛弃了你。” 2013/10/25 8 8 店铺与顾客的关系 店铺与顾客的关 系 1、店铺与顾客是利益关系。 2、店铺与顾客是伙伴关系。 3、店铺与顾客是依赖关系。 4、店铺与顾客是鱼水关系。 2013/10/25 9 9 某营销大师的4：3：2：1营销法则 店铺与顾客的关 40%系的顾客是老客户介绍而来的； 30%的顾客是看营业门面而来的； 20%的顾客是靠广告宣传而来的； 10%的顾客是靠其它方式而来的。 服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。 2013/10/25 10 9 Who Whom Why 谁是你的顾客 谁参与购买 为何购买 5W＋1H Where When How 何地购买 何时购买 如何购买 如何吸引 2013/10/25 11 10 头回客与回头客 据美国一家商业咨询公司对自己客户群的调查 表明：一位获得良好产品和满意服务的“头回 客”，不仅自己会成为商家的“回头客”，还可 能为公司带来15—20位潜在顾客。可见“头回客” 的“裂变效应”所隐含的潜在利润可观。