销售现场逼定及配合试题.ppt

销售现场逼定及配合;目 录; 逼定的概念; 逼定即明确的要求客户订购产品及交定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志 。; 逼定的目的;成交 更多的了解客户需求，挖掘问题 挖出问题，解决问题 缩短成交周期，把握客户，提高成功率; 逼定的前提;对客户的充分了解和判断;沉思、焦虑、找烟抽; 逼定的技巧;一、自信+专业水平 要有自信：自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理。 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力； ;二、肢体语言和脸部表情 ①跟据梅拉宾法则得知，沟通中决定客户对你的印象好坏：  55%取决于肢体动作、38%取决于声音、而谈话内容只占7%； ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言； ③脸部表情应与语辞语气相一致。;三、倾听 ①倾听对方说话 ②令对方知道自己已充分理解他所讲 A、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 C、客户给自己的评价会增高 ③培养“倾听技巧” A、对客户提起的话题作适当的附和 B、不要随便插嘴 C、抓住发言机会围绕商品为主题作介绍;四、?吸引客户的交谈方式 1、令对方疲劳、反感的方式说话①?声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么 ②?罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式③?口若恳河的说话方式④?正面反驳、伤人自尊心的说话方式2、注意用字遣词及语气①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、不成熟②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳3、要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果①果断——将问题有信心地直截了当地说出②反复——将项目的优势突出介绍③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户;五、有效的询问 1、利用询问让客户开口说话 2、作能让客户马上答复的简单询问 3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多;六、融洽的氛围1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；;七、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示 比如医院的正门、律师的客厅，如果是破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。 同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。 2、小小的动作也有暗示的作用： ①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。; 逼定的问题;问题一、关于折扣：1、无折扣2、有折扣;无折扣第一步：态度第二步：阐明理由第三步：引导回产品价值;第一步：态度 第一时间否定，非常抱歉，本公司一向规定不打任何折扣的！;第二步：阐述理由 1、我们的价格是实实在在的，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本上加上5%左右的利润作为销售价，不像其它的房地产公司。 2、我们这个公司是正规公司，现在所有的价格都是公司定下来的，我们的价格合不合理，高不高，你现在就可以算出来（成本分析：建安费、地价、配套费、政府各项税收、印花税、营业税……等等费用）。所以， 这本身就是成本价，所以我们的房子是没有任何折扣的。 3、 我们对所有的客户都是公平的，如果给你9.5折，给他9折，那不是对你不公平吗？还不如按我们这个明码标价的实在价格，心里踏实一点。我们签的所有的合同都是按董事会研究决定下来的价格，就连老总的朋友来这里买四套，也是按标价卖。 ;第三步：引导回产品价值 其实打折不是最主要的，最主要的还是房子，我相信如果房子你不满意，就是折扣再大你也不会买。但是你看这套房子······（产品优势一一列举，每列举一项就征求对方意见以获得肯定，等对方多次点头认可时）像这么好的一套房子，这已经是最实