客户需求分析探究.ppt

; 客户需求分析;一、需求点分析重要性二.保险需求分析三.购买能力分析四.名人谈保险五.研讨、实战演练六.总结 ; 需求点分析的重要性 每个人和每个家庭都会面临很多财产和人身方面的风险。谁也无法保证一生都会一帆风顺，永远风平浪静。而风险一旦发生，就会给我们带来经济上的重大损失和额外费用的产生。风险以及投资需求的存在是一个人产生购买保险愿望的前提。因此，确定个人和家庭的保险需求是购买保险的第一步。 ;; 人生不同阶段的划分及现金流量; 保险需求分析 人身保险需求分析 人生不同阶段保险需求分析 ;人身保险需求分析 1、早亡 2、健康丧失 3、失业 4、退休 5、投资; 人生不同阶段保险需求分析 在考虑保险需求的大小时，应首先 明确自己的角色—您在家庭中的地位、责任、作用以及经济贡献如何，然后估算出您面临的各种风险可能产生的最大的费用需求。 ; 一、单身期： 时间：参加工作—结婚前（2—5年） 特点：收入低、花销大、20—28岁之间、身体健康、无家庭负担、保险意识较弱。 需求分析：意外保障+医疗保障。以最低保费 获最大的保障。确保一旦有不测时 用保险金替自己为 父母尽孝。 ; 二、家庭形成期： 时间：结婚—新生儿诞生（1—5年） 特点：是家庭主要消费期。收入增加，生活稳定。 购买高档用品，贷款买房等。夫妻年轻健 康，负担较轻，收入迅速增长，保险意识逐步增强。 需求分析：为保证出现万一，还贷不会中断，可选择定期+意外保障+健康险。保额 一定大于购房金额 和 家庭成员5—8年所需生活开支的总和。 ;三、家庭成长期： 时间：孩子出生到参加工作前，约18—22年。 特点：家庭成员不再增加，整个家庭的成员年龄都在增长，家庭最大开支是保健医疗、子女教育等费用。 保险需求分析：子女接受良好高等教育的经济压力，通过保险可为子女提供经济保障。应偏重于教育基金，父母自身保障。 ;四、家庭成熟期： 时间；子女参加工作到家长退休。约为15年左右。 特点：自身工作能力、经验、经济状况都达到高峰壮态，子女自立，债务已逐渐减轻。夫妇年龄较大，健康有所下降。家庭负担轻，保险意识和需求增强。 保险需求分析：养老、健康重疾需求较大，同时为将来老年生活做好安排。强制储蓄养老金，资产保全，完整地留给后人。 ;五、退休期： 时间：退休以后 特点：以安度晚年为目的。理财原则：健康精神第一、财富第二。保本是最重要的，不进行高风险投资。 保险需求分析：夫妇年纪较大，健康状况差，家庭负担轻。收入较低，家庭财产逐渐减少，保险意识强。; 购买能力分析 ;一、个人财务状况与保险 按国际上发达国家水平，保险费支出一般占年收 入总额 的30％左右。在我国由于人均收入较低，保险 尚未普及。专家建议，保险费支出占投保支出总额的 10％—20％比较合适。保险金额累计是年收入的5—10 倍，较为适宜。 例如：年收入5万， 保费支出5000元， 累计保 额在25—50万元左右较好。 ;二.人生不同阶段保费在个人资产中占比 单身期保险理财规划：保额高于年收入3倍， 同时购买一些定期险 家庭形成期保险理财规划：增加保额，更换受益人 同时考虑投资险种 家庭成长期理财规划：意外、医疗、重疾和寿险保障充分，同时为子女教育投保及投资收益高的险种 家庭成熟期保险理财规划：重点在医疗重大疾病和寿险保障。同时，全面规划养老保险 退休期保险理财规划：注意调整保单，同时考虑为自己的孙辈买储蓄保险 ;名人谈保险： 如果我办得到，我一定要把保险这个字写在家家户户的门上。以及每一位公务员的手册上。因为我深信，通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。 （英）丘吉尔 一个有责任的人对父母，儿女真爱的表现，乃在他对这个温馨幸福的家庭有万全的准备。保持适当的寿险，是一种道德责任，也是国民该付起的义务。 （美）罗斯福总统 ;把爱心送给每一个人