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第四课 顾客常用的十大借口 **一时为价格解释，也不要一辈子为价品质道歉** 1.我要考虑考虑 要明确顾客是真的要考虑还是假的考虑，大部分都是推脱，一般采用的反问语句提问给客户 话术：a.某某先生，太好了，您想考虑下就是表示您对我们的产品有兴趣，是吗？ b.你这样说该不是想躲开我吧？ c.这么重要的事，您一定会认真考虑的吧？ d.那我就放心了。既然您有兴趣，您又会很认真的作出决定，而我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢？你有什么问题我就第一时间答复你，这样做公平吧？ e.坦白讲，你现在考虑的第一件事是什么？ d.说真的，是不是______________的问题？ 2.太贵了 解决方法一：价值法-价值大于价格 要向顾客证明购买这个产品价值大于价格，价格顾客是短期投资的金额，而价值是购买产品后，顾客长期得到利益，要把价格贵的问题转移到价值上； 话术：顾客先生，我很高兴，你们这么关心价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点，您会不会同意，一件东西（一个产品）真正的价值是他能为你做什么，而不是你会为这付出多少钱？这才是产品真正有价值的地方。 解决方法二：代价法-代价大于价格 要让顾客明确没有拥有产品付出的损失将远远大于他为此所付出的价格； 话术：请让我向你说明 一下，你只是一时在意这个价格，也就是你买的时候，而在整个产品的使用期间，你会在意这个产品的品质，难道你不同意，宁可投资金钱的比你原来计划的稍微多一点点，也不要比你应该投资的少一点点吗？你要知道使用次级品到头来你会为他付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，你舍得吗？ 解决方法三：品质法 要让顾客认可好货不便宜，便宜没好货 话术：a. 顾客先生，我完全认可您的意见，我想你一定听过“好货不便宜，便宜没好货”吧？作为一家公司，我们可以以低廉的价格把产品成本降到最低.... b. 客户先生，大多数的人，包括你我都很清楚的了解到，好东西不便宜，便宜的东西很少是好的，客户有很多事可以提，他们可以忘记价格，但是他们不会忘记差劲的品质和服务，为价格解释是一时的，为品质道歉却是一辈子的，顾客只有在购买产品的时候会关注价格，而买去之后他们会关注的确实产品的品质和服务，您说难道不是吗？ c. 客户先生，很久前我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的,但是事后为品质道歉却是非常困难的，您应该为我们的决策感到高兴，难道不是吗？ d. 客户先生，我们公司产品的确很贵，这正是我们值得自豪的地方。只有最好的公司才会拥有最好的产品，只有最好的产品才能卖好最好的价格，你说是吗？也只有最好的公司才能有最好的人才，我以代表市场上最好的公司为荣为傲，我们都知道一分钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，你说是吗？为什么要买那些勉强过的去的产品呢？如果长期使用的话，好东西的成本其实会比较低的，您同意我的说法吗？ 解决方法四：分解法 1.计算贵多少； 2.计算使用产品的年份； 3.计算每周/每日使用贵多少，帮他计算贵多少，告诉这样也会贵不了多少； 解决方法五：如果法（一定要降价的话） 先试探：“如果我价格低一点，你今天能作出决定吗？” 答案：No，不用降价；Yes，可以再谈； 解决方法六：明确思考法 明确顾客是跟何种产品或者类别比较，明确为什么会觉得贵，帮顾客明确思考。 3.别家更便宜 话术：a. 顾客先生，你说的可能没错，你或许能在别家找到更便宜的，现在社会中，我们都希望以最少的钱买到最大的效果，不是吗？ b. 同时我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到一个最好的效果，不是吗? c. 许多人在购买产品的时候，都会有三件事做评估，第一最好的品质，第二最佳的服务，第三最低的价格，你说对吧？ d. 到目前为止，我还没发现有任何一家公司能同时提供给客户这三件事情，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，您说是不是呢？ e. 所以我很好奇，为了能使你长期使用这个产品，这三件事情对你而言，哪一件事情才是愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？ 那是最低的价格呢？ 4. 超出预算 话术：a. 某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，您说是吗？ b. 但为了达成结果，工具本身应该带有弹性，您说是吗？ c. 假如今天有一项产品能