B-SMAN女装FAB基础知识点.docxVIP

柏 斯 曼 格诺商贸有限公司 FAB的基础知识 FAB即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地向顾客诠释与展现产品。 F——Feature（属性）： 产品本身的属性与品质，即指服装面料、辅料、设计等特点；即一种产品能让顾客很直观的看得到、摸得着的东西，是一个产品最容易让顾客相信的一点。（也就是说产品本身的这些东西“是什么”） A——Advantage（功能、作用）： 从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是产品本身的属性将会给顾客带来的功能或优势。 B——Benefit（好处） 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）。 注意： 1、一个产品可以有多个FAB（例如从版型、面料、工艺、设计等多个方面都可以找到）； 2、某一个产品的某一个属性会有不同的使用功能，所以不同的使用功能又能给使用着带来很多种不同的好处，从而当然不同的好处又适合不同的人。 产品属性 功能A 功能B 好处1 好处2 好处3 好处4 好处1 好处1 好处1 好处2 FAB的重要性： 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识，助于吸引顾客对产品的兴趣，引起顾客试穿的欲望，最后促成销售。 例： 139137002-21FAB小筒微喇线条感强，裤脚大小适中修身、提臀、拉长腿型，有女人味，易于搭配棉涤牛仔质感强、挺括、有一定的光泽度商务休闲、档次感强，易打理、不易变形双色粒面牛仔蓝柔和、层次感强，固色性好，品质感强增强品味、档次，穿着方便，易于打理局部黑色点钻的装饰华丽、质感强、灵动休闲中不失女性的华丽和灵动自如的一面，彰显女人品味和注重细节的特点磨砂剖面金属扣光泽好、设计感强时尚、大气灰色撞色明线的设计层次感强、醒目增加裤子的休闲感和线条感枚红色腰带和枚红色结子线绣呼应，颜色鲜亮、跳跃活泼、甜美、时尚，减轻牛仔的厚重感，增加女性的柔美度腰里线秀设计与裤身撞色线秀呼应，品牌感强高档、细节设计丰富，有品味，满足顾客享受衣服的效果立体猫须设计休闲感、立体感强活泼、不厚重，自然高档，合体修身宽边袋口设计设计独特大气、硬朗，活泼中彰显成熟气质弧形中高腰设计贴合腰部曲线舒适、方便直线型飞机分割线条感强、修饰臀型搭配短装显得时尚，突显身材曲线销售过程中运用FAB的时机 顾客自己对某一产品感兴趣时： 我们帮顾客断款时： 镜前异议处理时 联单搭配时 5、退换货时 挂样FAB -----产生试衣 面料 设计亮点 版型描述 抽出广告语中的一个亮点进行延伸 广告语：霓光彩色 时尚生活 挂样FAB：今年最流行的设计元素都在里面，玫瑰红的颜色，银白色的扣子，黑色针织披肩式衣领，裙摆式的下摆，整体感觉时尚又有女人味，给人眼前一亮的感觉，您要不要试一下？ 穿着FAB -----促成成交 注重跟顾客自身形象的结合：皮肤、风格、身材 穿着场合及搭配 您看，玫瑰红的颜色，衬的您的肤色透亮、白皙，裙式下摆显得您更有女人味，配上一条靴裤及一双靴子，显得您时尚优雅，到了办公室，把外套脱掉，领子还可以当做一款披肩，实用又美观 帮顾客断款时 体现专业度，取得顾客信任 例：姐，您的气质是非常高贵的，我们这款衣服是采用貉子毛领（F），毛质纤长浓密光泽好，看上去特别显档次（A），而且穿着起来既保暖又显气质(B),所以这款特别适合您！ 镜前异议处理时 针对顾客异议，对症下药，促成成交 例： 顾客：我不太喜欢这个颜色 导购:（先理解，再阐述FAB）姐，我们这款衣服的颜色是玫红色样的(F)，从色彩角度讲玫红色比较亮丽，而且很衬肤色(A),显得肤色比较白皙透亮，您穿上这个颜色以后，不仅让人眼前一亮，而且显得您肤色白皙透亮(B)，所以这个颜色是非常适合您的！ 联单搭配时 款式的差异化 例：姐，我们这款是微喇的版型（F），修身提臀，拉长腿部线条(A),穿上去显得您身材匀称，更加高挑(B)，而这一款是 哈伦裤(F)， 时尚帅气，修饰胯部(A)，穿上去显得您的胯部线条比较完美，整体感觉时尚感十足(B)，两个款式是两种不一样的感觉。 退换货时