光线传媒-营销实战与大客户开发策略.ppt

大客户开发;研讨目标;光线传媒：娱乐影响生活;研讨背景;研讨讲师;研讨内容;营销实战;主题1：营销真谛;超女的营销启示;小讨论;归纳;主题2：营销三味;营销三味;营销实战的发展;大客户开发技能;大客户开发的基本认识;大客户开发的标准流程;步骤1：大客户确认和建立关系;大客户确认和关系建立之任务进阶;大客户确认;入围;理解大客户的需求;了解大客户的决策程序和采购中心;大客户确认和关系建立之操作;大客户确认和关系建立之关键点：降低失败的风险;降低风险的要点;步骤2：制订拜访计划;制定拜访计划之任务进阶;拜访三要素的确认;谈判策略的明确和谈判目标的分解;发展第一个内部拥护者;大客户确认和关系建立之操作;模拟;第一个电话;大客户确认和关系建立之关键点：主要矛盾确认;步骤3：建立信任关系;信任≠关系;信任的测量;建立信任关系之任务进阶;树立专业形象;确认对等??谈判层级关系;激发客户的好奇心;激发客户好奇心的日常策略;建立信任关系之操作：温暖式销售拜访;开门见山;低调申明;建立信任关系之关键点：信任关系重建;总结回顾;步骤4：挖掘需求和价值扩大;挖掘需求和扩大价值之任务进阶;提升客户需求的紧迫性;扩大客户需求;理解价值;重塑评估体系;建立信任关系之操作;建立信任关系之关键点：重建评判体系;步骤5：成功晋级;成功晋级之任务进阶;解决本次销售拜访所设定目标;约定下次销售拜访的要素;发展更多的内部拥护者;成功晋级之操作：小共识的达成;成功晋级之关键点：总结成词;大订单谈判技巧;大订单谈判的关键环节;单元1：提案技巧;提案的CSF;提案文件;提案过程控制;提案结束语;提案人;单元2：报价技巧;价格;基本报价技巧;低开高走报价法;稳价增量报价法;价格复杂化报价法;单元3：谈判层级管理技巧;采购中心成员和角色;采购中心角色的控制与管理;从上往下的优势;从上往下的风险;从下往上的优势;从下往上的风险;单元4：大客户维系技巧;大客户满意的三种措施;客情的利益维系;客情的社会维系;客情的结构维系;Thanks!