房源的维护及带看讲解.pptVIP

; 1、房源的有效性。（房源成效的有能性） 2、房源了解程度的高低决定客源可接受及控制的程度。 3、对房东的性格、出售动机、家人的了解程度及相互 关系的处理程度决定你成交的速度和成功率。 4、房源经纪人快速成交就做的三件事。 A.对房屋了解程度及推广。 B.和成交人的配合。 C.房东的信任度。 ;房源管理和维护;有时可能因为没有合适的客户而疏忽于联系房主，很长时间没有没有联系房主，等有客户才跟他联系，房主都忘了你是哪家公司的经纪人，房子有没有卖还不清楚，而且谈价也没有优势，所以在平时要多和房主交流。 频率聚焦房源3天跟进一次，优质房源4天跟进一次，普通房源6天跟进一次 ;定期回报议价及时的在内网上跟进，最重要的是带客户去看房子回来之后，要及时的跟房主交流议价，这是对房主的最佳教育时期，通常是通过客户的口来和房主沟通，说出房子的缺陷，婉转的要求房东降价，没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格，价格要和市场价格差不多，这样资源变现的机会大，周期短。房源的管理主要是对资源控制的问题，谁先占领并有效控制资源，谁就有更多的机会获利。;房源维护和技巧;磨合期：多利用外界的反映，通过客户的口说出该房子的缺陷，要求房主降价。 教育期：一段时间后，要求降价，并说明自己的观点。 成交期：带看后大胆的说出客户看房的感想，让房主心理满意，促成交易。;回报的重点： 1、要有主见，不要被房主引导，站在专业人士的立场，把自己的意思表达出来。 2、行情和趋势分析出来，市场价格，买卖供求，政策方面，经济方面 3、回报议价的详细内容写到公司的内网上： A.把客户的反馈告诉业主 b.把业主的反馈也记录下来 4、给房东一些建议 5、树立公司品牌 6、最后要体现出推荐的辛苦度;带看技巧;了解客户需求;例：经纪人：张小姐，请问您想买多大的房子？ 客户：三房两厅。 经纪人：对地段有什么要求吗？ 客户：宁康园，泰合这两个地方都可以？ 经纪人：嗯，好的。王小姐，请问您还有其他方面的要求吗？比如，价格，面积，新旧程度等?? 客户：主要是价格方面。要控制在53万以内，其他差不多就行. 经纪人：好的，我明白了。我马上帮你查一下信息。请稍后。;有时候客户自己还没有明确意向，或着不知道如何选择，需要你们的帮助，这是你必须充当好置业顾问的角色，帮助客户做出合理正确的选择。 经济人：蔡先生，请问您想买多大的房子。 客户：多大？我当然是越大越好了。不过，我的经济有限，就不知道，能买的起多大的。 经纪人：蔡先生，你说笑了，你买房子是投资还是自住？ 客户：投资，我现在自己还有一套住房。;经纪人：蔡先生，既然是投资，我觉得您可以选择两房的户型。因为，按照现在的市场行情，两房要远远比三房等大户型更具有投资价值。 客户：哦，真的吗？ 经纪人：是的。您看，这是上半年武汉的二手房交易情况分析表，两房的占了百分之七十以上！ 客户：嗯！明白了，那我就买两房吧！ 经纪人：好的。请问您还有什么其他要求？ 客户：我是第一次投资房产，没有经验，你比较专业，给些建议？ 经纪人；蔡先生，您太谦虚了，一看您就是一个成功人士。冒昧的问一下，您的小孩几岁了？;客户：十岁了，在哪里某某小学上四年级。 经纪人：那您觉得某某小学怎么样？ 客户：很不错啊！ 经纪人：嗯！没错！就是因为有这所小学，这个片区的房价还要涨，现在的家长都是为孩子考虑得多。您认为呢？ 客户：对呀前几天我一个朋友，还问我，如何才能把他的小孩，转到某某小学来呢？这个片区的房子，你们还有吗？ 经纪人；有三套，其中有一套是两房的，要不我带你去看看？ 客户：好的！ ;明确带看的目的;（2）为了让客户了解市场价格 有的客户迟迟不能下定，只是因为价格的因素。而不是因为房源的因素。他们总是觉得价格太高，或者老是用几年前的价格来作比较。这时候，你要做的就是多看几套房子，让客户更好地了解现在的价格行情。 ;（3）为了客户进行比较 有的客户已经看中了某套房子，却在迟疑不定，他们希望多看几套房子进行比较。这时候，你需要注意，尽量带看一些比他所看中的房子更贵和更差的，让她千挑万选之后，终于觉得还是原先看中的那套最好，从而下定购买的决心。;（4）为了让买卖双方见面沟通 有的时候，带看只是一个幌子，实际用意是为了让他与你见面或者与房东见面。因为见了面，有很多电话里解决不了的问题都可以解决了。比如下定，在电话里就算他答应下定，但有可能挂了电话他就返悔了，而见面谈的话，就可以马上收到，反悔的机会就小了。 ;选择合适的房子 应根据客户的情况和购房要求，选择合适的房源向客户推荐，以提高成功率。 （1）条件匹配 每个客户都有自身的要求，有些人要买别墅，有些人要买店面，有些人要买楼中