经理角色认知与工作思路梳理2012总汇.ppt

新经理角色认知与工作思路梳理;提纲：;１、区域经理岗位职能与责任是什么？;管理者做什么？;管理者的职能;1、计划—切实可行而又富有挑战性的计划是工作顺利开展的前提。 －－理解公司总体战略（方向、目标、营销模式、策略等） －－确定销售目标及进度计划（掌握区域市场环境与竞争态势、把握市场销售现状、评估市场潜力，进度计划需要分析同比、环比指标） －－制订行动计划及评估标准（营销策略、开展计划、客户计划、活动计划等） 2、组织—规划人员编制（终端、品种组合），明确流程，配置人员 －－每个岗位设定都应有其价值（贡献度、产出水平必须考虑） －－每个岗位都有吸引代表注意力的理由（都能给代表讲出故事） －－每个岗位市场界限明确，彼此不重叠 －－各个岗位应尽可能具有大致相同的销售潜力 －－同一种岗位终端类型或客户类型尽量一致 －－尽量考虑代表的专业化发展（品种不过于分散）;3、领导—引领部属沿着正确的方向、做正确的事儿 　－－以身作则 　－－引领方向（协调公司目标与个人目标一致性），激发使命感 　－－给工作富于意义，增强责任感、 　－－激励员工，保持工热情、士气 　－－促进团队合作、形成合力 　－－营造组织氛围（坦诚、开放、公平） 　－－培养发展人才（搭建平台、辅导帮助、公平的发展机会） 　－－推动变革、担当责任 　 4、控制—监控计划执行，时刻关注业务发展动向，及时发现问题和偏差，按职权反馈或进行纠正，保证目标达成。 　－－协同拜访，到一线现场解决问题 　－－全面了解区域状况、密切注意各项细节 　－－定期评估员工绩效，及时反馈 　－－抓重点、关键环节，确保达成目标;管理者的角色－明茨伯格界定的管理角色;人际角色 头面人物：代表办事处、大区，有时公司出席一些活动、签属法律文件，在客户面前是公司形象的代表,代表公司履行相关指责等 领导者：在下级面前是领导者，激励指导下属 联络人：上级领导、同级兄弟部门领导的联络人，当地政策部门、客户的联络人;区域销售经理扮演的三大角色(二);决策者角色 创业者：经营市场???发现机会，大胆创新，战略规划 混乱处理者：处理危机事件，解决矛盾冲突，解决市场遗留问题，并有效解决目标实施中的问题. 资源分配者：将上级下达任务转化为部门目标并层层分解落实,终端分配、任务分配、费用分配，预算及执行 谈判者：员工关系处理，合同谈判。;管理者的三大技能;管理层次与能力;有关管理者工作的小结：;　　心理学家丹尼尔?戈尔曼在1995年凭借Emotional Intelligence（中文版译名《情感智商》）一书将“情商”的概念介绍给大众。1998年，他又在《哈佛商业评论》英文版杂志上发表了这篇堪称经典的文章，率先将此概念应用于商业领域。戈尔曼计算了专业技能、智商和情商分别对出色绩效的贡献率，发现情商的贡献率至少是其他两项因素的两倍。而且，在公司中的职位越高，情商的作用就越重要，因为在这个层面上，专业技能上的差异已经变得无足轻重。如果将身居高位的业绩明星与业绩平庸者相比就可以发现，他们的业绩差异有将近90%源于情商因素，而不是认知能力。 ;戈尔曼认为，情商包涵以下五个要素： 1.自我认知 自我认知是了解自身情绪、情感和内心驱动力及其对他人影响的能力。具有自知之明的人，对人对己都秉持一种诚实的态度，处事既不过分苛责，也不抱不切实际的幻想。他们了解自身的局限和长处，也不避讳讨论这些话题，并且往往很欢迎建设性的批评意见。他们会坦然承认自己的失败，并敢于自嘲。有自知之明的人往往也比较自信，对自己的能力了然于心，不大可能贸然接受超出自身能力限度的任务，也知道何时应该寻求帮助。 2.自我调控 自我调控是控制或疏导负面情绪和破坏性冲动的能力。善于控制自己情绪的人，常常会自我反省，他们总是深思熟虑，而不匆忙下判断。面对不确定局面，他们处之泰然，顺时应变。能够自我调控的人，有能力打造一个公平信任的环境，也有助于增进诚信。 3.内驱力 内驱力是指以成就感为动力，追求超乎自身和他人期望的目标。追求成就感的人，对工作充满了激情，而且往往会对提供该工作的组织产生归属感。他们乐于学习，工作上的每一次成功都让他们引以为傲。他们也总是一再提高业绩标杆，并主动跟踪业绩水平。这些精力旺盛的人通常不安于现状。他们会执著地追问，事情为什么非得这样做而不是那样做，也会积极地去探索新的工作方法。 4.同理心 同理心是理解他人情感，视他人情感反应待人接物的能力。具有同理心的人能领会肢体语言的微妙含义，他们能听懂别人的言外之意。这帮助他们在全球化脚步日益加快的今天更有效地进行跨文化的交流。同理心还有助于培养人才和留住人才，以及凝聚团队。 5.社交技能 社交技能可能是情商的其他几个要素的集中体现，是一种与他人寻求共同点、建立融洽关系的能力。能认识和调控自身情感，又能体会他人情感的人，