经销商管理一2总汇.ppt

经销商的选择与管理;市场背景; 经销商管理企业需自省 “国内经销商素质低，无序竞争严重，经销商客大欺厂”出现这种情况，根子在企业自身，问问自己：我选择经销商是按既定标准，认真考查？还是只要有钱进货，来者不拒？我的经销商政策是否避开了“高销售者高返利”的误区？我能定期掌握各地经销商的库存吗？我了解各地经销商的出货网络和出货价格吗我的员工接受过“如何有效管理经销商”的培训吗？…… ;思路与模块设定;建立正确观念 正视厂商关系;课前自我测试题;业务人员在厂商关系问题上的认识误区; 极右派：（80%以上业务人员属此行列） 　　 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情 就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好． 　行为：标准化操作、“以客为尊”、“业务技能熟练”、“善于双 赢”、“大智若愚” 　　;两类业务人员在经销商管理方面的结果： 极左派：只顾压货没有服务，经销商甚至会对厂家（业代） 产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我 多进货，卖不动他们一点也不管）。 极右派：与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停 留在“讨好” 客户的层面。 ;两种做法都会产生的不良后果： 1、厂家业务代表的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格……一无所知，市场完全被经销商反控。 2、厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。 3、不能有效制止经销商的冲货砸价等恶意操作，市场价格秩序混乱 ;从业务员角度看，厂商之间的关系到底该如何定位？ “鱼水关系”、“夫妻关系”、“双赢关系”……? 六个字总结： “斗智”：引导经销商按厂家市场策略行事 “斗勇”：制裁恶意操作、不听劝阻的客户 “斗狠”：对恶意扰乱市场、拖欠贷款的客户要及时坚 决取缔乃至诉诸法律;厂家和经销商之间的利益差异 ; 4) 更好的服务 产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。 及时的送货、不良品调换。　　 5) 其他 厂家给经销商更多的培训辅导。 品牌力强经销商有面子。 产品能弥补经销商现经营产品线的不足 ……。　　 ;厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？ 1) 降低厂家成本 　　 先付款、后提货。 　　 按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 　　 最好整车进货，减少厂家的配送成本。 　　 产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。　　 　　2) 更专注的投入 　　 我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种 产品。　　 　　3) 更大的市场推广力 　　 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投 入，经销商就能自行推广市场。　　 　　4) 更好的配合力度 　　 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 　　 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案……。;经销商常会给厂家带来很多负面影响 拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。 　　 冲货、砸价、抬价、截流各种费用。 　　 只做畅销高利润产品，不做新品推广。 　　 运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展 ；不给卖场供货，怕压资金；不给小店送货，怕运费划不来。 　　 网络反控在经销商中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求……。　　 ;厂家伤害经销商的常用方法： 爆仓：厂方业务人员给经销商压货过多，产品即期过期又无法退货 断货：经销商辛辛苦苦推广新产品，正当销势上升要“收获”的时间，厂家断货导致 利润损失 价格损失：厂价下降造成经销商库存产品贬值；厂家市场控制不力，冲货砸价泛滥 造成价格倒挂，库存产品贬值 兑现折扣：返利/运补/经销商垫付的促销费用不能及时兑现 产品质量问题，假货太多 厂家怂恿经销商大量赊销铺货造成货款无法及时结回 厂家频繁更换经销商……　 ;厂家为什麽要用经销商开拓市场;依托经销商做市场的发展趋势为 ： 1.企业