从零开始学销售.ppt

从零开始学销售; 一.好心态是销售的灵魂;3.销售有热情，你才能更靠近成功; ①热情会创造奇迹; ②为自己注入热情; 在工作中寻找乐趣； 对公司前景充满希望； 把自己当成老板； 为了身边的人努力工作； ③不要让压力淹没了热情; ④热情也要有度; ; 4.坚持会让你破茧成蝶; 5.信心是一道希望的光; ☆培养自己的信心。 找一个有信心的人做自己的学习对象； 把优点充分展现出来，成为自己的偶像； 改变缺点，接受自己； 抱着“为客户服务”的心态； ; 6.向精英看齐，与积极的人为伍； ① 让别人愿意与你为伍； ② 为自己的积极打分； 7.让明确的目标牵引你走向成功； ①有目标的人更容易获得成功； ②谨慎订立销售目标； ;8.越害怕越找不到出路； ①不尝试怎知没希望； ②困难像弹簧，你弱它就强； 多在众人面前讲话 把客户当成是自己的朋友或熟人 自我肯定 ;1.能力是阶梯，要一步步往上爬； 2.专业销售早就出色业绩； ①专业销售员和非专业销售的差别； ②努力使自己变得更专业； 了解销售流程，把握销售重点 对所推销的产品或服务了如指掌 见解独特，了解行业的发展趋势 礼貌、和气、不慌乱 随时做好演练准备;3.寻找潜在客户的6种途径 ①走街串巷寻找法； ②名人介绍法； ③友情联络法； ④连锁介绍法； ⑤网络搜索法； ⑥商业展览寻找法； 4.找客户也要门当户对 ①找客户不如让客户来找； ②客户的分类； ③转换思维，不要被自己框住；;5.幽默是一把打开销售之门的金钥匙； 6.销售也有悲喜剧； 7.不要小看微小的领先； ;1.三步骤获取客户的绝对信赖； ① 用形象和礼貌获取客户的绝对信赖； ② 用言语获取客户的绝对信赖； ③ 用行动和事实获取客户的绝对信赖； 2.了解客户需求，吸引客户注意； ① 抓住客户需求； 鼓励客户想象 直接询问客户 听出客户的需求;②客户需求的种类； 对产品的需求 体验需求 服务要求 ③抓住客户的普遍需求与个性需求； 普遍需求 个性需求 ④努力吸引客户的注意； 让客户显而易见地看到利益 注意客户??感觉 灵活运用营销方法 ⑤询问客户购买产品的原因；;3.细分市场需求，让客户源源不断出现； 4.利用“卖点”开拓市场； 5.价格很敏感，报价需谨慎； ①报价的好时机； 在得到客户的价格承受底线后报价 在客户对产品表达了满意后报价 ②如火热转移客户对价格的注意力； ③高低不同价位产品的报价技巧； ④预留讲价空间，不要“一口价”； ⑤多重报价； ;怎样销售低价产品： 开门见山地说出价格优势 帮客户做比较 怎样销售高价产品： 从产品价值入手 从产品成本入手 ; 6.有舍才有得，客户满意你才能得意； 7.销售时机无处不在； 8.轻松打动黄金大客户的心； ①把大客户当成朋友； ②能够帮客户解决燃眉之急； ③让客户看到高额回报； ④提供的产品或服务要有很大的市场潜力； ⑤利用好首因效应； ⑥跟大客户公司的员工接触； ⑦冷静，让机智从脑海冒出来； ⑧把不可能变为可能； ;1.提升价格，让产品的人气飞涨； 2.“加减乘除”等于放大镜和显微镜； ① 让客户通过“显微镜”看付出； 除法策略 减法策略 ② 让客户通过“放大镜”看收益； 惩罚策略 加法策略 ;3.销售谈判的无敌术； ①故意报错价； ②投石问路； 4.客户的拒绝理由要一一攻破； ①巧过前台文秘关； 要有充分的理由 赞美对方 从含糊的身份入手 制造压力法 ;②当客户根本不想听你说话时的对策； ③巧妙应对客户在了解产品后的托词； ④应对无法给出明确态度的方法； 总是把“忙”挂在嘴边的客户 多次沟通后，任然不给出明确购买信息的客户 有购买意愿，却迟迟不做决定的客户 不认真听你说话、心猿意马的客户 选择性太多，一时无法给出明确答复的客户 ⑤找出客户拒绝购买产品的原因； ; 5.克服客户购买的疑虑心理； 6.用心理战拉拢客户； ①激将法； ②欲擒故纵法； ③强调法； ④暗示法； ⑤优势取胜法； ⑥以退为进法； ;7.成交的形式及应对措施； 成交的几种形式： 直接成交法 二选一成交法 询问成交法 顺势成交法 假设成交法 部分成交法 选择成交法;1.别让坏的举止和脾气赶走你的客户； 脾气差让销售之路越走越远； 2.越找借口，越找不到出口； 3.弄虚作假，吃亏的还是自己； ①说实话，不要受良心谴责； ②说真话的秘诀； 对自己有信心 不卑不亢地与客户交谈 不夸大其词 不随便做承诺 ;4