准客户开拓你在寿险行业成败的决定因素47页程序.ppt

准客户开拓;漏斗理论;准客户开拓;每个人都在推销;准客户开拓的重要意义;一、准客户开拓的准备;一些调查结果：;成功业务员与普通业务人员共同的难题：; 成功业务人员65%的精力在准保户的开拓;业务人员的两个存折;找对准保户，;客户开拓可以是你最大的问题、最头痛的事情，或者可以是你最大的机会、最大的挑战。;及早培养客户开拓的习惯;你需要什么样的习惯？;所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你对准客户开拓持何态度？;二、你要如何筛选一位新客户？;优质准客户;寒暄与筛选客户资格工作的直接关系;其他的一些寒暄也要有目的;察觉变化---变化使准客户对保险有更大的需求;三、准客户开拓的方法;（一）缘故法;“我不想赚朋友的钱。” 你朋友付出的是提供寿险服务的报酬，不管向你或其他营销员购买都必须支付。 你的朋友付出金钱能向谁寻求更好的寿险服务？陌生人吗？只有你。 商业建立于互利互惠原则上。朋友开饭店你怎么办？ 你是那一类的朋友---对你的朋友而言？;如果你的朋友因意外而得不到保障，你感觉如何？ ; 客户来源;缘故法的使用技巧;《客户100》是新人成长的基础！是新人通往成功的桥梁！;客户100的填写;直接缘故法的注意点：;开拓缘故法：;使用缘故法时的参考话术;表哥：我刚找到一份工作，这是为人们提供家庭保障与投资理财计划的工作。我刚学到了很多这方面的知识，我想为你做一份建议书，因为你一直都很支持我。如果你接受了，那证明我学的知识对人们是很有用的；如果你不接受，请你把真正的原因告诉我，我尽力改进。我不想你因为亲情而购买保险，那不是我希望得到的。;（二）转介绍客户开拓法;六步骤准客户开拓法;三步骤促成法;拒绝!;转介绍心理学;转介绍开拓;（三）陌生拜访法;陌生拜访法要点：;陌生拜访的准备;陌生拜访的好处;陌生拜访;开发准客户模式的建立;开发准客户模式的建立;公司提供的准客户开拓支援：;成功在于源源不断地