ian佰草集的营销模式.pptVIP

佰草集 销售渠道分析;案例分析大纲;企业背景介绍;佰草集渠道模式;从上海家化注视佰草集 ; 1、佰草集属于上海日化的一个成长性产品，具体需要扩大市场经济规模和市场机会。从产品生命周期看，佰草集则处于成长期，增速高于行业平均水平。 2、从家化所有产品的分布可以看出，佰草集是旗下现时唯一一款能够打响时尚头炮的产品，也因为要打造成为先锋军，所以在渠道的铺设中历尽艰辛。;SWOT分析;从SWOT分析图可以得出以下一些结论：;佰草集国内销售渠道;佰草集 1998~2008国内渠道建设三阶段;A、自营店和加盟店的扩张模式;B、商场、超市专柜;C、探究国内SPA模式; 2002年佰草集建立SPA模式是纯粹当作会员的增值服务，并且当时初期的主要客源位于上海，所以三家SPA店是纯粹为客户服务。这段时间的SPA服务是有利也有弊的。;2007年，上海家化组建了首家专营服务的汉方SPA有限公司;D、创新销售模式---直复营销;佰草集国外销售渠道;上海家化从在香港市场的试水当中，总结出了“佰草集”进军国际市场的失败原因：;以前国外的渠道模式：生产企业→顾客;佰草集选择代理商的标准 ;丝芙兰与佰草集之间的博弈：;初涉告捷：;利用波特五力模型分析国外市场上佰草集的渠道建设：;1.供应商： 现今佰草集在国外地区采用单一代理商的模式。如法国地区：丝芙兰；香港地区：万宁。这样的情况下，佰草集对于渠道的建设的话事权就减弱。 2.顾客： 从顾客的让渡价值来看待渠道建设，如果可以在渠道商减少顾客时间，金钱，体力和精神的成本就可以获得利益增加。这也是渠道上可以做到的一环。 3.行业竞争者： 这具体表现在行业竞争者与渠道商之间的博弈。当竞争者让利更多，就必会削弱佰草集的渠道优势。;根据以上情况，在波特三大战略中，佰草集在渠道建设可以选择：;依据战略，开发渠道;一：成本领先战略 --- 直复营销; 从财务环境分析直复营销，属于企业直接管理，从渠道的长度来说是最短的，企业控制力最高。更重要的是减低了渠道建设的成本，从而达到成本领先。 从顾客的角度分析直复营销，可以大大减少顾客的购买成本，如网上购买，电话购买，邮购等等，在优化企业渠道的情况下提高顾客的让渡价值。; 从佰草集的企业战略分析直复营销，可以令区域销售网络一体化，如法国为中心的欧洲销售网络，中国为中心的东南亚销售网络，乃至全世界的销售网络一体化。 从佰草集的产品战略分析直复营销，因为增加了企业与消费者的接触面，优化了企业与消费者之间的沟通渠道，这样可以优化佰草集的产品设置，从而更符合消费者的需求，增加消费者的忠诚度。;直复营销成功的必要因素：;2：把消费群体转变为企业的客户资产，主要依赖CRM的建设：建立CRM系统，对于客户关系管理是直复营销的基础。;3：创新产品组合模式;二：差异化战略 --- 国外SPA模式; 从国内的SPA模式可以看出，建立以个SPA会所需要的资金是相当庞大，在国外还要牵涉到一些风俗，政策等问题，所以SPA成本会极大的提高。而分拆上市就可以公开招股，这样可以使佰草集资金流更加充实。 这里我们大胆预设SPA在国外（法国为主的欧洲）的做法：;1：建立佰草集旗舰店。旗舰店就约等于我们所说的SPA会所。;2：旗舰店作为测试门店;3：旗舰店可以与直复营销相结合;总 结;谢谢！