渠道拓展要点-房地产营销渠道41p材料.pptxVIP

;渠道定义 有效客户 渠道拓展 心得体会;渠道定义;关于渠道;房地产营销渠道;房地产销售渠道 正向流通的是广告信息;渠道营销自问：;以东莞厚街万达广场为例，客户精准定位： 有效客户的分布地图，分类，分级，客户鲜活度。;;客户大区域分布;万达储备客户分布 /现有客源;客户小区域构成 /酒店资源;客户小区域构成 /企业客户;客户小区域构成 /车行;客户小区域构成 /村民资源;竞争楼盘分布情况 /竞品资源;有购买能力的客户;老莞人 东莞本地原居民，并有很强的区域情节 ； 收入多来源于自建房出租、经营小生意、企业以及股份分红； 经济承受力强，有充裕的闲置资金，寻求稳定的投资回报。 新莞人 外来人口，主要为白领阶层，部分为个体户、高管、小企业主。 新莞人大部分具较强置业欲望，但价格承受力相比老莞人较低。 外区域投资人 主要为东莞周边城市如深圳、广州、惠州等客户，主要为企业主。 外区域投资人资金充裕，规模化投资，追求短期回报。;娱乐：集中在康乐路商业街，酒店KTV，东城影院等； 饮食：高端餐饮集中于喜来登、厚街国际酒店、嘉华酒店。本地客户注重养生，往返高端养生会所及私房菜馆； 购物：康乐路商业街，南城及东城商场、香港澳门； 运动：热衷高尔夫、户外、登山等运动。;客户大区域分布 小区域构成 客户分类 客户分级 Q：如何建立客户联系？ ;精准定位客户后，如何令客户来访，并产生购买？;;客户来源：大客户、专业市场、企业、社区、商场陌生访问、事业单位、开发区等； 执行背景：项目前期启动，对客户及市场了解程度较低，需要在短时间内对市场进行深入了解，摸透市场及客户； 执行要点： 售楼部未开放提前蓄客，对陌生市场进行摸底调查； 注重问卷的内容设计，并组织与竞品、专业市场、事业单位等人员进行一对一访谈，了解客户的分布与需求； 对小蜜蜂的培训及过程监督到位，调查覆盖面要广， 新项目启动后利用大型演唱会或经济论坛再次筛选客户。;大客户拜访;社区覆盖;企业团购;商家联动;竞品堵截;商圈巡展;锁定加油站;圈子活动;私人宴会;金融服务;借力电商;渠道拓展要点。;渠道营销的本质之一：所有的人知道我们客户是谁，在哪里，如何能够找出来，然后成交； 积极整合各类资源，打开所有可用渠道，做好渠道资源的积累，随时为项目输送客户； 围绕项目节点，进行大量人员覆盖；精准拓客，对竞品进行直接、间接抢掠，表现的狼性十足。;渠道营销的基础是精准的客户地图； 把客户落实到包装上，把握客户的情感及媒体偏好，制定对应推广口号、包装调性，选对媒体渠道； 将客户落到物理空间的地图上，包括工作、居住、生活补给、娱乐、交通动线等，形成客户地图； 以客户地图为依据，建立直效销售渠道，找到客户并直接通知和传播项目信息，促成客户来访。;渠道营销要有效率，关键词就是“客户的鲜活度”。只有在“保质期”内的客户，才是有效性最高的！ 最有效的渠道是对竞品客户的抢逼围掠夺，获得竞品更加原始的客户数据、资源，在竞品重要节点前进行有效宣传及现场拦截。 数据库营销。每天获取最新的案场来访客户、互联网注册用户、400来电用户、微信以及移动端用户数据。;无论何时何地，无论传播模式如何变更，人与人直接面对面的拓客方式，永远都是有效力的； 因为直拓的传播模式，是人类社会最基本的传播模式，在建立信???的基础上，快速实现销售并拓展客户来源； 想清楚这一点，就会继续思考如何提升渠道营销的效力；就会思考渠道营销的更多方式和手段；就会始终关注渠道营销的执行力。;目标客户 摇旗呐喊客户 背景客户; Wanda Plaza /October 2014