第6章工业品市场及其购买行为.pptVIP

第六章? 工业品市场及其购买行为;● 了解工业品的分类，掌握工业品市场的特点，并能够在工业品经营企业的市场分析和营销决策中灵活 应用； ● 熟悉工业品购买者的采购组织结构及不同人员对购买决策的影响，掌握不同影响因素对工业品购买者 购买行为的影响; ● 充分理解工业品的购买类型和购买决策过程； ● 掌握不同工业品购买者选择供应商的依据。;; 问题：工业品市场与消费品市场比较的主要差异是什么？;工业品市场特点：;?派生需求 ?需求波动大 ?决策过程复杂;?购买者比较少 ?一次购买量大 ?购买者地区分布集中 ?直接购买;?影响购买的人多———— ?需求缺乏弹性————--- ?专业采购——————— ?互购 ?租赁 ?供求双方关系密切——---;第二节 影响工业品市场购买 行为的因素;采购组织：;环境因素 经济发展 供应条件 技术变化 政策和法律变动 竞争趋势 文化习俗;第三节 工业品市场购买类型及 购买决策过程;工业品购买过程与购买类型 购买类型 新购 修正重购 直接重购确认需求 √ ＞ × 需求描述 √ ＞ × 确定产品规格 √ √ √ 寻找供应商 √ ＞ × 征求报价 √ ＞ × 选择供应商 √ ＞ × 正式定货 √ ＞ × 评估使用结果 √ √ √; 问题：区分购买者的购买类型对工业品的营销者有什么意义？;实例: 　固瑞克公司（Graco）的信息收集 平顶山煤矿机械有限公司 　　利乐公司(Tetra Pak)的服务;购买者选择供应商的依据：;工业品营销中需要关注的新问题