销售漏斗各阶段定义和行动标准.pptVIP

销售漏斗各阶段定义与行动标准;目 录;销售内、外部沟通销售状态的标准方式 帮助了解客户采购程序的信息 帮助管理销售机会和预测销售订单 帮助决定销售活动的优先顺序及策略 帮助分配销售活动时间 是考核销售人员掌握销售流程的依据 ;一、目 标 客 户1;二、客户基本信息搜集：通过网站、媒体、广告、展会、朋友、客户上下游等多途径搜集客户全貌信息，了解客户现状。包括行业、规模、财务状况、组织架构、信息化现状等。目标客户应尽量满足以下标准 1、人员规模：50人以上； 2、地域分布：地域分布较广，最好多地点办公； 3、信息化现状：局部应用如财务软件等基本完成，有局域网； 4、管理特征：强调执行、注重效率、追求管理规范化、关注企业文化； 5、信息特征：知识密集型、文档密集型、共享要求高等； 6、客户业务：在其细分???业中具备较强竞争力，财务状况应比较理想。 三、初步筛选：根据已搜集的资料初步评估客户，也可与客户相关人员（高层、行政经理、办公室主任、信息主管、电脑部经理等）进行初步的沟通进行确认，沟通方式可通过电话或者初次拜访等进行；以下为推进到潜在商机阶段的评估参考标准： 1、符合我们的目标客户要求； 2、该企业需要应用办公自动化； 3、该企业经济效益良好； 4、目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。 ;二、潜 在 商 机1;二、潜 在 商 机2;三、意 向 客 户1;三、意 向 客 户2;四、立 项 客 户1;四、立 项 客 户2;五、初 步 认 可1;五、初 步 认 可2;六、商 务 阶 段;七、销 售 实 现;只要你从事销售工作 就需要评估和求证你的销售漏斗