原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
查看更多
保险销售话术技巧 中冀斯巴鲁、庞大双龙保险合作方案 二○一二年;
;一、话术的作用;一、话术的作用----什么是话术;定义：;一、话术的作用----掌握话术的关键因素;结论：;提醒： ;课堂练习：;一、话术的作用;一、客户购买需求的分类：;二、常见的拒绝理由----异议产生的原因;1、价格类：
“你们这里的保费比外面的贵，其它地方的报价要比你们店便宜好几百呐。”
“去年保费太贵了，今年少买点吧。”
2、产品类：
“我开了好几年车，从来没发生过事故 ，买个交强险就够了。”
“去年没有出险，今年少买个险种吧。”
3、服务类：
“承诺得好，能做到吗？”
“我亲戚/朋友就在保险公司工作，我打算让他/她帮我办车险”
;拒绝是推销成功的垫脚石：;课堂练习：;一、话术的作用;How;
1、比较法
2、说明法
3、化整为零法（计算法）
4、举例法
5、展示法;话术追求的效果：
;客户需求分析与洽谈时;介入话术的技巧：;保险推销话术之二：拒绝处理话术;服务类问题的处理原则——
我们能做得更好！;服务类问题的处理原则——
我们能做得更好！;;;价格类问题的处理原则——把价格转换为价值！;产品类问题的处理原则——有用！;这是哪类问题？;这是哪类问题？;这是哪类问题？;保险销售话术之三——促成话术;;;;安抚情绪
表示慰问
（亲切） ;课堂练习：;话术禁忌;总结：今天我学到了什么？;40
文档评论（0）