保险实战课件：如何有效利用客户资源选编.pptVIP

如何有效 利用客户资源？;专题主要内容;专题主要内容;一、客户资源的重要性;一、客户资源的重要性; ;“巧妇难为无米之炊”;一、客户资源的重要性;一、客户资源的重要性;专题主要内容;我们的“米”从哪里来？ “孤儿保单”客户资源 张三说：“这个月才几个客户，还有重复的，两天就访完了，一个有意向的都没有！” 李四说：“我不是不约客户，是因为我的孤儿单客户都没钱，都不买啊”。 …… ;二、客户资源的利用现状分析;二、客户资源的利用现状分析;专题主要内容;三、优质客户资源的特点及分类;三、优质客户资源的特点及分类;三、优质客户资源的特点及分类;三、优质客户资源的特点及分类;专题主要内容;四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源; 所以，在你拼命拓展新客户的同时，别忘了腾出点时间联???一下老客户，看看老客户还有啥需求或需要服务的地方。常去老客户那儿转转，哪怕是一份客户服务报，哪怕是一个小孩的玩具，哪怕是就是空手去问候一下，都会让客户感觉到你的心里挂着他们。 ; A：续期缴费和中止缴费客户资源 名单获得 非常简单So easy 孤儿单客户 ;B：使用方法So easy 1、面见、接触 2、建立信赖 3、保单体检 4、常联系、勤接触 ;B：使用方法So easy 1、面见、接触 必须先关心客户的想法，了解客户多年来没有再购买保险的真正原因，然后再对关键原因进行解决 每个客户后面都有250个客户，多么大的量啊！我们不要求他都介绍给我们，只要1%即可，如果你有10个老客户，那么你就有20个潜在客户 ;B：使用方法So easy 1、面见、接触 2、建立信赖 不信任的原因： 与我们不投缘 我们形象不好 我们后续服务不周到等等 但是最多也是最主要的因素是客户觉得我们不够专业，没有真正帮到他们对保险有深入的了解 ;B：使用方法So easy 1、面见、接触 2、建立信赖 专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7，这是一个可怕的数字，想想我们在搞定一个新客户的时候，可以搞定7个老客户。老客户可以减少获取信赖的时间 ;B：使用方法So easy 1、面见、接触 2、建立信赖 3、保单体检 不了解自己过去到底买了哪些保险产品 不了解自己现阶段正面临哪些风险的威胁 明白过去所购买的保险商品已经不符合现状 通过保单体检找出客户尚有的风险缺口 协助进行保单转换工作，更能建立彼此间的信赖感 ;真实案例：;;;B：使用方法So easy 1、面见、接触 2、建立信赖 3、保单体检 4、常联系、勤接触 ;常联系、勤接触;请记住 告诉您的客户，在能力范围所及的，您一定会帮忙，倘若超过个人能力，您也会帮忙找答案 “不管如何，您永远都是我的客户，当您有任何的问题时，请您随时来找我，我一定会马上出现。” ;切忌 客户缴纳保费后便疏于联系 永远失去这位客户 ;四、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源——老客户资源; 每个老客户资源都是一座宝藏： 1、主动要求老客户转介绍，每次和客户接触时，都要主动询问并提醒客户给我 们转介绍，甚至可以多给一些名片给客户， 让客户成为我们的销售人员。 而且帮助别人是人的天性，我们要满足客户这个天性; 2、 要求老客户重复购买 其实很多客户买了以后还要买，给你自买，给家人买，买了再买，这是一种兴趣。 所以我们要主动要求老客户重复投保; 3、仍然要帮助老客户做果断的决定 客户永远需要我们给信心，所以无论他是多老的客户，我们都要帮助他们做果断的决定。;4、老客户转介绍一定要成交 这一点至关重要！首先我们要非常重视这些资源，把这些资源做为我们的A级资源并尽快把他们成交掉； 这样对于老客户的维系是很关键，增加了老客户的信心，也让客户助人为乐的天性得到满足！ 这样老客户才会继续转介绍，转介绍的客户又会 变成老客户，无穷尽也！;5、要不断的提醒他当初的决定是正确的。 利用每一次的机会提醒客户，当初他所做的决定是非常正确，非常英明的。这样可以让客户永远记住你，并会主动的帮助你，主动的成为你的销售人员。 ;5、要不断的提醒他当初的决定是正确的。