李阳二月杭州提升培训.pptVIP

杭州区域咨询师提升培训; 咨询师业绩案例; 2012年1月份;一、做好咨询师，必备因素 1、心态、状态、姿态的调整 2、科学下结论、凸显专业性 3、具体问题具体分析 ;1、心态、状态、姿态的调整;(3) 、姿态——沉稳、不卑不亢 以“高姿态”去推销!因为说服是信心的传递，是情绪的转移。我始终坚持一个观点：不要迎合家长！更不要跟着家长“走”，让家长跟着你的思路去走，因为家长不是你求来的，是被你以及你的产品优势吸引来的！当然在这过程中你要善于观察家长和孩子的情绪变化，从这些变化中调整沟通技巧、合理转移话题。记住：你是学科分析老师，你是孩子学习问题分析专家。你的姿态要高，但是高姿态不是指的控制而是分享。 ;2、科学下结论、凸显专业性; 那么如何总结出来是不会学还是不想学，问题要细化??比如家长说孩子非常爱学习就是成绩上不去。那你可以去了解： ~孩子平时在学校上课过程中能不能认真听讲？即使听讲了，效率怎么样？ ~是否能够坚持认真的记录课堂笔记？ ~有没有提前预习、课后及时复习巩固的习惯？ ~课上或者课下遇见的疑难问题能不能及时找老师或者同学去交流？ ~平时有没有错题本和典型例题本？ 如果没有 ，你在去总结，孩子学习习惯不够良好、方法不科学等。 总之，分析的越透彻，匹配我们模式的时候越到位！也越容易签单！;(2) 、说话要有分量，尤其是在匹配我们的服务模式以及凸显天材优势的时候。 家长爱对比、爱挑毛病都很正常。但是有的时候在敏感问题的转移或者直面回答上，咨询师说话可以更有分量一些。别去刻意的解释或者掩饰，而是换一个角度去说服家长。比如：信誉、价格、师资等各方面的问题！（但是电话中的还是依照话术去走，直面回答问题是指已经和家长聊的不错，他马上要购买你产品的时候。恰当的回答会给家长一个心理安慰！）;3、具体问题具体分析;二、咨询要掌握的知识;数据分析;录音对比;;学生核心信息了解;;;中考学生电话话术分析;一、初三学生目前各科成绩（语、数、英、科学），整体提分空间，中考录取分数渗透，目标高中渗透，中考冲刺方案分析 ;二、案例分析，后期提分方案、学科分析渗透;三、邀约上门 1、刚才跟您沟通孩子目前各科目的提分空间，您这2天带他过来时，我会具体跟孩子沟通分析； 2、每年3月开始，针对初三中考冲刺，我们都组织各科教研组老师制定一系列100天提分计划，您带孩子过来咨询的时候，先给孩子把目前刚跟您分析的各科扣分点给孩子分析出来，然后选择适合的初三授课老师。 3、我们天材教育初三学生大部分学生都是听说，过来冲刺的。每年3月开始结合学校的复习，我们这边老师结合孩子具体情况再查缺补漏，您今天晚上有时间带孩子过来吗？; 目前电话中存在提问没有目的性，或者学生具体情况了解不全面。导致无法很好的进行需求分析及后期产品匹配。所以，咨询师针对两三及非毕业班不同年级家长，首先梳理需要了解的核心问题。;; 高三毕业班电话学生思路; ;----毕业班普考高三; 1、家长每年2月—3月是高三孩子黄金提分期，因为二模考试难度最贴近高考，所以我们组织了教研组专家，把二轮复习中孩子容易提分的专项和高考题型进行了汇总，您电话预定领取资料/或，您这个周带孩子来给他做一个全面的分析。 ;专题二、艺考生签约经验共享 对于艺考生的签约我重点强调以下几点： （1）首先，从电话里抓住家长需求，孩子的目标学校，专业情况，往年同专业的招生以及录取情况，让我们的电话具有竞争力，从电话中体现天材教育的亮点：天材教育专属艺考教研团队、2012年高考改革新动向、根据孩子的目标学校因材施教、量身定做适合孩子的专属方案。 ;（2）其次，站在家长的角度谈孩子的问题。 艺考生共同的特点长期脱离学校，学习态度不端正、自由散漫、知识点遗忘严重、学习漏洞多、知识体系紊乱，结合孩子的现状以及天材往年艺考生的优秀案例来推出天材独有的教学模式和优势。 （3）塑造家长的期望值 教学是个软产品，如何在短时间内让家长掏出几万块钱来购买看不见的东西是我们一直在探索的问题，艺考生的现场要注意增强家长的信心，对于孩子教育的问题没有所谓的贵不贵只有值不值。当然这里要注意一点避免过度承诺，300分的基础冲刺3个月达到600分这也是不现实的。;毕业班艺考生引导思路 ;;上门障碍分析及解决方案1;上门障碍分析及解决方案2;价格问题;让家长接受天材的价位 ----如何让家长接受辅导行业中的高端教育的高端品牌?; 价格虽然不是我们咨询的全部，但毫无疑问，价格是咨询（电话咨询或现场的）重要组成