中国药店职业店长培训.ppt

;一、现代化的门市店长;一、主孰有道 二、将孰有能 三、天地孰得 四、法令孰行 五、兵众孰强 六、士卒孰练 七、赏罚孰明;观念;店长的职能 ;服务质量、技能提升就是布阵 ;公司角度跟个人角度是不同的 要促销、广告、门店装修 企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益 计划不一定合你意，不是批判而是执行 提高广告效益，广告也是公司计画划;复制的价值 无可避免的现实 良禽择木而栖 服务下属，下属就是客户 ;天生的销售高手？;不公平的地方不会有希望 ;企业代理人;主导改革的阶段 ;管理者必须具备的能力;优良的销售技能;积极;对外强势的经营战略 对内的因应对策 制作经营方针的基本原则 掌握营运利益五大重点 商店经营应做哪些计画 商店经营的整体做法 ;区域品牌化 多店化战略 形象专门店 复合式经营 ;让成员了解并遵循营业方针： 制造说明的场合和机会 ???期且不断说明 藉早会让门市人员发表感想;全年销售总额对去年的成长率 全年毛利总额成长率、毛利率 个人销售总金额 人事费用增加率 人事费用外的经费增加率 商品库存回转率 ;达成销售预算与业绩管理 达成毛利率目标与业绩管理 节省经费预算与有效果的开销 达成营业利益目标 达成店别贡献利益目标 ;;采购预定额估算 ;商 品 系 列 ;采购活动五重点 适当的商品 时期 数量 对象 价格;销售;工作分配，责任不清 培训计划 有效利用人利资源 ;经营费用＝营业额目标×预计变动费用率＋预计固定费用;培养向数字挑战的观念 数据资料：系统化避免错误 内在数字：数字管理重量更要重质 ;营业额＝客数（通行客数 × 顾客入店比率 × 顾客交易比率）× 客单价（平均购买商品数 × 购买商品单价） ;五活动目标 如何提升毛利率 有效掌握商品回转 如何做好ABC管理;1.商品情报收集活动 购入源头情报 新闻媒体情报 公司内贩卖情报;宽度和深度;库存过多或过低 可建立资产管理人制度 有效的数据编号，以及计算机档案，确实管理 店长除了数据之外，还要经常巡视仓库 ;随时掌握商品库存量状况 每月进行盘点 ;商品的基本组成 相乘比的计算步骤 如何提高总和毛利率 特例 ;毛利率低，销路快 毛利率高，销路慢 毛利率低，销售稳定 互补不足，毛利高补毛利低，销售快补销售慢 ;算出各个部门的毛利率与销售构成比之积 合计各部门之相成比，成为总和毛利率 ;项目部门 ;项目部门 ;项目部门 ;提高高毛利率部门的构成比 降低低毛利率部门的构成比 提升高销售构成比的毛利率 若有构成比相同的部门应发展高毛利率的商品 ;毛利率高，但属季节性的商品 毛利率低，因属名牌不得不经销 毛利率虽高，但损耗多的商品 ;年间销售金额/平均库存金额（原价）;A级 ;部门 ;ABC分析 ;选择重点商品 检核各部门的贡献度 控制商品存货成本 评价往来厂商的重要性;店长的四种类型　 提升领导力的五项技巧 强化表达能力的五项重点 收心法则六重点 带动部属六项原则;任务传达型 自以为是型 全面委任型 任务指导型;维持他人的自信及自尊 维持建设性的人际互动 激发部署主动的意愿 对事不对人 以身作则 ;让下属感受到自我价值 别在众人面前指责他人 沟通方式很重要 别让下属逆反心理产生及失去理智 看不起自己的人，工作上会毫无建树 ;创造适合工作的人和环境 化冲突为更深的了解才是人际关系的主动出击 帮助对方了解他的想法是否周严，协助成长 把它当成重要的客户来看待 人际关系就像银行一般 ;透过沟通、竞赛、训练、激励 没主动的部属工作就会像老牛拖车一样累 随时激励，店长要学会自我激励 信心可以满出来借给需要的人 舒适空间 ;先将心中对人的情绪移走 对人：结果将会挑起双方不满的情绪及攻击性 开会前必需凝聚共识且坚守立场 examine what’s said , not who is speaking ;火车头 身教重于言教 ;将彼此的思维告知对方 聚集焦点 掌握对方心理 抓住对方重点 负责与决心 ;从工作中发觉他人长处 发扬人之长，勿道人之短 不要一昧采用投己所好的人 给予犯错的空间 充分信任，全权委托 释放光环 ;1、严肃认真 2、无比的勇气 3、亲和力的展现;掌握接近客户的时机 开场技巧 激发购买欲望的技巧 询问技巧的执行 如何处理反对问题 如何处理价格异议 掌握结束销售的契机 结束销售的技巧 ;阶段