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如何提升采购人员“影响技能” 　　围绕采购技能需求不断变化的内容已经写了很多，更多的则是依赖于软技能。其中最一项关键的软性技能就是影响力。 　　我们所指的影响力是什么呢？有影响力的人的主要特征是什么？以及如何培养影响技能？ 　　我最近刚完成硕士学位，并且我的论文内容是就有关采购影响力和如何培养该技能展开。下面是本研究的一部分，我将为接下来几个月的CIPS发表一篇更为深入的白皮书。 　　什么是影响力？ 　　影响技能可以被定义为你想要别人做什么，或通过说服和有效战略，改变他人行为从而做出对你有利的行动。 　　如何培养、发挥影响力？ 　　戴尔﹒卡耐基曾在书中写道，想要成为具备有效影响力的人需要从个人层面来影响他人，能够促使发挥有效影响力的步骤包括： 　　如果你想给别人留下好的第一印象，请微笑。 　　如果你想让别人喜欢你，就不要轻易批评别人。 　　如果你想让别人乐意帮助你，就时常表达你的谢意。 　　如果想让自己变得有趣，就先要对别人感兴趣。 　　通过探讨对别人重要的东西来表达你对他人的感激 　　我们都喜欢懂得欣赏别人的人并能记住有关他人的一些事，就像记住别人的名字一样。 　　避免所有争论－因为它们不是最终取胜的原因。 　　千万不要告诉别人他们是错的；这样他们只会讨厌你。 　　无论任何时候犯错，都要立刻清楚地承认错误。 　　想成为令人信服的人，尽可能多的让别人说“是”。 　　情商 　　情商是指人们能够认知控制自己的情绪，并能了解感知他人情绪的一种能力，通过这些信息来指导自身行为进而能够影响他人。 　　戈尔曼认为拥有并只培养说服技能对于增强个人影响力是不够的。他认为，想要成为有影响力的人，需具备感知不同种类情感诉求能够说服关键决策者的能力。他认为，当意识到一种策略不凑效时，能够转换另一种策略是十分重要的，这将增加对某个个体的影响。 　　那么什么是说服技巧呢？ 　　说服力 　　ManninghamandRobertson定义了六种影响策略： 　　1.原因－利用逻辑和事实来判断诉求。 　　2.主张－直接表达诉求并通过情感强调诉求。 　　3.交换－一种东西换另一种东西的交易（要学会将心比心）。 　　4.争取支持－积极友好地与他们相处。 　　5.胁迫－如果没有协议产生的消极后果所带来的影响。 　　6.合作－无论组织内外都能赢得人们的支持。 　　具备影响力优秀人才的主要特征 　　通过作者和采购经理人进行一系列讨论后得出了以下这些关键特性和培养影响技能的方法： 　　1）出色的沟通技巧 　　有影响力的人最重要的特征就是能够进行有效沟通。主要表现在以下方面： 　　1.基于倾听从而制定调整沟通计划。 　　2.找出有说服力的论据。 　　3.注意聆听并读懂他人的反馈。 　　4.交付成果和建立信任。 　　承诺被视为一个“入场券”，从而进行一个更广泛的讨论。因此，守信力，即“契约型信任”，已被确定为不可辩驳的建立信任、增加个人影响力的基础。 　　2）具备优秀影响力的人要有情感共鸣（并非同情） 　　充满同情地去倾听表明我们关心他人，并密切关注和分享他们的感受，然而感同身受地去倾听会超越同情，能够试图寻求更全面的了解别人的感受。 　　3）最棒的影响者知识渊博并富有激情 　　具备优秀影响技能的人需要有公信力，才能被认为真正有影响力的人。他们通常在别人面前所展现的就是“在其位谋其职”，同时能给自身增加经验和信誉。 　　4）利用网络建设优秀团队 　　网络理念是其他高层领导和有影响力的人领导力延伸的重要工具。 　　5）如何培养影响技能 　　所以，如果我们已经了解影响力的主要特征，那么我们该如何培养它？该接受什么样的课程培训？ 　　1）观察为王 　　最有影响力的人擅长观察别人，尤其是那些认为自身具备影响力的人，是发展自身技能的关键。他们也尽可能地学习坏的影响方面，因为这能让他们清楚地知道哪些事情不能做。 　　2）培训项目可带来价值，但需要与在职发展相关 　　参加一个特定的培训项目可以在培养影响技能方面有所提升。然而，许多具备优秀影响力的人认为技能培养并不是从书中学到的，而是需要通过观察和指导来获得。 　　3）来自信任和不同来源的循环反馈 　　一个拥有独立性的人能够通过审查自己的表现给出详细的反馈意见，无论表现得好与不好，如果这方面做得好将成为发展影响技能的关键因素。 　　4）熟能生巧 　　具备顶级影响力的人认为他们练习得越多准备得就越充分。 　　总结 　　?有必要找出你试图要影响的人和决定影响的最佳方式。 　　?这就意味着从业者需要通过多种方式来提高影响力，并不能依靠同一种方法。 　　?如果你想发展自己的影响技能，那么需要理解你处理信息和学习新技能的方式是关键。 　　?观察能力对于提升自身影响技能是最重要的。 　　 How to...improve your influenc