客户进门五部概论.doc

客户进门五部曲 迎客 321原则 相距3米客户就应该看见店员的微笑，2米就会有店员打招呼，1米就有店员来帮助客户解决问题。 确定客户需求 通常当一个客户走近的时候，我们要做的就是确定他的需求，然后根据需求去介绍我们的产品。确定客户需求的方法通常有三种： 工作经验 根据工作经验来确定客户需求是一般店员，尤其是有经验的店员常用的方法。经验确实能够帮助你在一定程度上了解客户的需求，但这并不是最好的方法。 调查研究 根据公司的调查研究，不同的客户群，不同的年龄的用户或者不同性别的客户，客户对我们的产品会有一个大致的不同的需求。 提问 确定客户需求最重要的方式——提问。因为提问是了解客户需求最好的、最重要的、最准确的一个方法。而在我们所见的很多销售店员里头，我们对他们的印象都是他会主动去走向你，并且喋喋不休地去介绍非常多产品??却很少去询问你的需求。所以说现在的销售店员最常见的错误就是说得太多，问得太少。实际上专业的销售店员，他在推销产品时说得不一定很多，但他提的问题一定非常多。专业的顾问公司做过调查，优秀的销售店员在行为上在技巧上最大的特点就是越是优秀的销售员他说话的时间就越来越少，而提问的时间会越来越多。因此不论是销售店员还是销售的管理人员都一定要注意，我们的销售店员在销售过程中有百分之多少的时间是在说话，有百分之多少的时间是在向客户询问他的需求。任何客户都是根据他本人的需求来购买产品的。 推荐三赢产品 裸机合约机第一块：单机010~100第二块：套包（膜，壳，会员卡）42（其中会员卡30）42（会员卡30）第三块：3G卡100第四块：其他配件1010总计6262~152要推荐我们的产品，首先要知道我们自己的产品能带给我们多少奖金，怎么卖才能让每个客户带给我们最高的奖金，我们不能错过每个客户，更不能浪费每个客户。奖金的来源我们以iphone4s手机为例： 由上表可知，卖出手机现在只是个前提条件，但是我们更多的奖金已经不再是从手机上获取，而是更多的来自我们的配件和网络运营商。 确定客户基本已经定下要手机之后，我们就可以慢慢实施我们的推销计划，会员卡是套包中间客户得到实惠最多，利润最高，奖金也最高的，所以为了客户，为了公司，为了自己，会员卡是重点中的重点。 我先把客户分成两类人来推销会员卡，一种是懂苹果的，一种是不懂的。 懂的人会觉得自己可以装，甚至会越狱，不需要正版软件，但其实这样的人很少，因为既然都准备好越狱了，那就不会来买国行的机器，买买港行和水货就可以了，反正越狱了也没保修了。这种类型的都是半懂不懂的人。我们可以讲些越狱的弊端，手机不稳定，甚至无法开机，以后导致重要资料等丢失的情况都会发生等等，建议其购买会员卡，拥有正版软件才是王道，之后正版的软件才配的上国行的机器。 还有就是不懂的人，他们可能不知道有收费软件这么一说，觉得这是意料之外的支出，有钱的觉得300块无所谓，但是小众群体如何接受呢，那就看他喜欢什么，玩游戏，开车出游，还是玩音乐，这些很多都需要我们第三方软件的支持，还有那就是我们的300买到的不光是软件，还有售后的服务，包括刷机，升级，音乐，铃声，图片等等，我们可以手把手的教你玩转手机所有功能，把你4999买的功能全发挥出来，而不仅仅是一部只能电话短信QQ的手机，是一部引领时尚，引领科技的智能电话。 其他的配件类也可以在帮顾客装软件，贴膜的过程中有意无意的提及，顾客会问，电是否够用呢？一两天应该没问题，实在不够，有外接电池啊。如果觉得贵不舍得买，那就再往下说，其实现在哪都能充电啊，带根数据线。电脑上，车上，从而引出车充的销售。以此类推，我希望所有的东西都不是我们强加给客户的，而是要让顾客觉得真的很需要这样的东西来弥补一些不足，让自己生活的更加方便，这样不但我们有奖金，有销量，顾客还觉得我们是在关心他们的实际情况，为他们着想。 送客 送客，也就是客户完成了购买之后，你如何去欢送客户？实际上很多客户在买的过程中，都会有个非常习惯性的动作，当他完成了购买以后，总是会下意识的回头再看一眼柜台，如果当他完成了付款完成了购买以后，回过身的时候发现你已经不再注重他而去干你自己的事的时候，客户就感到有一些不好的感觉，甚至有一些上当的感觉，刚才你非常的热情，我一旦交完钱以后，你就立刻表现得满不在乎，所以送客阶段非常重要，它的目的是让客户至始至终留下一个好的印象，下次再买的时候他仍然会想到你。 所谓送客阶段，就是当客户办完手续交完钱的时候，你一定要目送着客户一段距离，确保他不再回头的时候，你再去做你自己的事情。这样至始至终就会给客户留下一个良好的圆满的印象，客户再次购买的时候，还会选择我们店，购买我们的产品。 售后的维系 售