03 《消费心理学》课件.ppt

消 费 心 理 学;消费心理学;1．了解消费者需求、动机是人们购买行为的根源和动力。 2．掌握消费者需求的含义、类型，特别是马斯洛的需求层次论。 3．掌握需求的发展趋势以及企业探索消费者需求的方法。 4.了解消费动机的含义、特点及主要类型。 5．掌握激发消费者购买动机的方法。;探寻一：五花八门的需求;话题一：顾客为什么要购买;引例;引例;引例;知识要点;什么是需求？ 需求就是由于缺乏某物而对某物产生的渴望或欲求，这种渴望或欲求没有满足时，会使人处于一种紧张状态。 ;（1）从需求的层次性来看，有马斯洛的需求层次理论 美国心理学家马斯洛将人的需要层次自下而上划分为五个层次：①生理的需要；②安全的需要；③社交的需要；④尊重的需要；⑤自我实现的需要。;（2）从消费需求的起源看，可以分为自然性消费需求和社会性消费需求 （3）从消费???要的对象看，可以分为物质需要与精神需要 （4）从需要满足的程度划分，可以分为现实需要与潜在需要;（1）科学的调查测试法 （2）数据库法 （3）精细科学的实验法 ; 3.探寻消费需求的未来发展趋势 （1）消费需求的个性化 （2）消费需求的多样化 （3）消费需求的健康化 （4）消费需求的情感化 ;思考与活动：案例分析;案例分析;案例分析;案例分析;实训设计：调查消费者五花八门的消费需求 设计消费者需求问卷调查表，到商场、超市等地方发放问卷调查表，并对回收的问卷调查表进行分析，理解消费者五花八门的需求。; 什么是购买动机？ 购买动机就是直接驱使消费者实行某种购买活动以满足其消费需求的一种内部动力。;⑤求名购买动机 （1）积极购买动机和消极购买动机 （2）生理性购买动机和心理性购买动机 ①感情动机 ②理智动机 ③信任动机;（3）消费者具体的购买动机 ①求实购买动机 ②求新购买动机 ③求美购买动机 ④求利购买动机 ⑤求名购买动机 ⑥从众购买动机 ⑦求速购买动机 ⑧好癖购买动机;（1）动机的转移性 （2）动机的内隐性 （3）动机的模糊性 （4）动机的冲突性;⑴努力开发有特色的商品。 ⑵利用广告宣传，向消费者传递信息。 ⑶注重购物环境和提高营业员的服务水平。;思考与活动：案例分析;思考与活动：案例分析;思考与活动：案例分析;思考与活动：案例分析;实训设计：消费者购买动机调查 到商场、超市等地方，对消费者的消费过程进行观察，识别消费者具体的购买动机，形成调查报告。;;;;1.了解感觉、知觉、记忆、思维、注意的概念、特性; 2.了解情绪和情感的概念、分类； 3.熟悉情绪与情感的过程； 4.掌握在商品销售活动中如何运用感觉、知觉、记忆、思维和注意。;探寻一：琳琅满目看过来;话题一：顾客为什么要购买;引例;引例;引例;知识要点;（1） 感觉的特性 ①适宜刺激。 特定感觉器官只接受特定性质的刺激就是适宜刺激 。 ②感受性。 感受性是指感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感觉能力。 ③适应性。 由于刺激物对感觉器官的持续作用，使感受性发生变化的现象叫做感觉的适应性。 ④关联性 关联性是指某种器官的感受性因其他器官同时受到的刺激而产生变化的感觉特性。 ;2）应用感觉的营销策略 ①我们首先要给客户一个良好的第一印象。 ②在营销过程中，我们制定的销售策略要让客户感觉到，愿意接受，否则起不到应有的作用。 ③我们要给客户一个满意的环境。 ;（1）知觉的特性 ①选择性。知觉的选择性就是人体对外来的信息有选择地进行加工的能力。 ②整体性。当客观事物的个别属性作用于人的感觉器官时，人能够根据知识、经验把它知觉为一个整体，这就是知觉的整体性。消 ③理解性。在感知客观对象和现象时，能够根据以前获得的知识和经验去解释它们的特性，就是知觉的理解性 ④恒常性。当事物的基本属性和主要特征不变，只是在一定范围内改变某些客观条件时，知觉的映象仍能保持相对不变，这就是知觉的恒常性。;（2）应用知觉的经营策略 ①在经营中，我们要善于运用知觉的选择性合理推销商品。 ②在经营中，我们要善于运用错觉。错觉也是知觉的一种，客户都有错觉，我们可以利用错觉在造型艺术上的特殊性进行营销。 ③在经营中，我们可以利用知觉的理解性与整体性，提高广告的效果。 ④在经营中，我们可以利用知觉的恒常性，提高商品销售。通常有相当一部分顾客是 ⑤作为销售人员，我们要提升自己的职业技能。;（1）影响记忆效果的因素 ①明确的目的。 ②理解的程度。 ③商业活动加深消费者对商品的记忆。 ④人们对释放的信息记忆有差别。;（2）应用记忆的营销策略 ①记忆的强弱， ②适度重复会加深顾客对商品的印象。 ③对购物商店的店名、店号、店面和装饰风格，对购买商品的品名、商标、包装或其它记号建