“信任营销”塑造可信赖的品牌.doc

湖北柯尚木业有限公司 PAGE  PAGE 3 艺术感动生活 “信任营销”：塑造可信赖的品牌 Konson柯尚木门营销总监杨文元提出“信任营销”。他认为，在市场竞争白热化的今天，要想让销售终端保持持久的竞争力，就必须挖掘营销人员的优势与潜能，通过营销人员的努力赢得消费者的信任。 事实上，让消费者产生信任感是营销工作的重要环节。消费者如果不喜欢、不相信营销人员，就不会说出真实的想法。营销人员不了解顾客的真正需求，就不可能为消费者推荐合适的产品，从而导致目标客户的流失。所以，营销人员要想让消费者购买产品，首先要让消费者产生信任感。 Konson柯尚木门的“信任营销”主要有以下5方面。 1.为消费者推荐适合的产品而不是利润最高的产品 消费者在选购门的时候，需要营销人员提供各种关于产品的信息，包括款式、功能、材质等，同时也希望营销人员提出科学、合理的建议。而消费者最希望听到的是实事求是的陈述、合乎情理的建议。营销人员如果一味考虑自己能获得的提成，而不为消费者着想，很难得到消费者的信任。 在Konson柯尚，每一位营销人员入职时都要接受角色转换培训，学会换位思考，用交朋友的心态与消费者沟通。 2.用专业的服务赢得消费者的信任 木门属于定制化产品，购买过程较为复杂，购买时消费者看到的只是样品。如果营销人员能够为顾客提供更为专业的服务，就可以打消消费者的顾虑，使其放心购买。 优秀的营销人员以建立关系为导向，让自己成为行业的专家，并能够站在消费者的立场了解顾客的深层次需求，最终坚定消费者购买产品的信心。这一过程既是对销售人员能力的考验，同时也是对企业综合实力的考验。 Konson柯尚要求全国200多家专卖店聘用营销人员时，必须坚持：我们需要的不是产品销售员，而是专业的木制品顾问。从产品风格、结构、材质、价格、功能、特点、文化内涵、生产工艺，到售后服务、企业优势及品牌影响力，营销人员必须做到心中有数。同时还要了解家居装修、木门保养的相关知识，以及主要竞争对手的发展情况。Konson柯尚要向消费者传递“我的专业，值得信赖”的经营理念。 3．倾听心声，适应消费者购买习惯 从心理学角度分析，用心倾听消费者的谈话，可以满足消费者被关注、被重视、被尊重的需求。因此，要获得消费者的信任，营销人员就需要成为好的倾听者，适应消费者的购买习惯，最终达到拉近与消费者之间的距离、建立信任感的目的。这种熟悉感和信任感，能够影响顾客的购买行为。 4．永不诋毁竞争对手 赢得竞争对手的方法有很多，但在消费者面前诋毁对手是最不明智的一种。攻击竞争对手是不自信的表现，还会让给消费者留下“损人利己”的不良印象。 在Konson柯尚，永不攻击竞争对手，是所有营销人员必须恪守的一条规定。Konson柯尚需要获得更多消费者的支持，但更要遵守木门行业的职业操守。 5.与顾客建立长期的联系 消费者选购木门，从初步了解信息到决定购买，是一个漫长的过程。在这个过程中，很多竞争对手都在努力说服消费者，希望获得成交的机会。如果消费者第二次或第三次进店，销售人员还不了解他的真正需求与购买动机，那失败是毋庸置疑的。 Konson柯尚木门营销总监杨文元认为，建立并增强消费者的信任感，与消费者交朋友、???持长期的联系，是木门营销人员应该具备的一种工作态度和观念。要做到这一点，营销人员就需要学会管理目标顾客。事实上，Konson柯尚35%-40%的顾客都是由老顾客推荐的。 Konson 柯尚木门推崇“信任营销”的最终目的是塑造可信赖的品牌形象，通过增强消费者的信任感，提高品牌知名度和企业的影响力，从而带动终端市场的销量。