(首府)销售培训课程——逼定技巧.pptx

2013年3月17日;;;二、逼定的时机;;1、语言上的购买信号;;3、注意亊项; 在实际销售过程中，应坚持进可议，退可守的原则。 举例来说，假设销售代表已完全掌握了客户的购买动 机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的 单元再加以逼定呢？;1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定。;3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生 的利润损失。;4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。;6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。;;五、逼定技巧;1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：;2、重复强调优点：;3、直接强定：;4、询问方式：;六、逼定话术;这是常用的、非常受欢迎的方法。;在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客 户反悔的机率会小很多。;当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成 一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格 和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/ 月的管理费得到与业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管 也来了，最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。;房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生 幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格 上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样， 客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易 成功。;有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是 置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿 女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。;是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来 说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。;当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方 法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送 装修、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经 理的配合。;这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫 不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细 节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创 造紧迫感不三种方法：;ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤） 构成。当你平稳结束了推荐过程，没有吩到过多的消极回误码或异议 时，可以使用这种方法;此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一 种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想 逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到， 还没有足够的信心。 客户：我考虑一下;12、次要问题成交法;13、档案成交法;14、产品比较法;15、坦白成交法;16、感动成交法;七、逼定的配合;八、如何处理危机;——在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的 问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失;1、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得；;7、切记对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可 以不同意，但绝不可以忽规客户的观点；;逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的;Thank you