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互联网+：从“连接”到“联结”，重构商业关系，重建竞争优势 传统的商业关系、竞争优势，在“互联网+时代”已经不适合时代的脚步了，传统的“连接”关系 也已经被互联网改造成了“联结”关系，同样的元素被重构之后却爆发出了与以往完全不同的 力量。 自然界有许多神奇的造物——钻石和石墨的化学成分同样是碳，具有一样的“质”，但二 者的“形”或“性”却大不一样：钻石的原身金刚石是天然存在的最硬物质，而石墨却是最软的物质之一 ；前者可以做昂贵的切刀和奢华的宝石，后者却只能做毫不起眼的笔芯和润滑剂。科学家们称它 们为“同质多像变体”，即相同元素组成的不同形态的单质。其中的差别就在于碳元素的连接机制不 同——钻石是稳定的正三棱锥交替连接而成的原子晶体；而石墨则是以蜂巢式六边形连接起来的碳 原子。 商业世界之中也存在同样差异奇妙的“同质多像变体”。 同样是智能手机，同样立足中国市场，2013年的出货量小米是1870万台，酷派是3720万 台（IDC数据）。前者刚成立3年，全球排名第7，后者则是成立10年的上市公司。此外，两 家企业2013年的销量增长都超过了100%。如果仅仅只是从这些数据来看，哪一家市场竞争 力可能更强？哪一家更值得投资？ 照传统商业逻辑判断，前者最多算是有潜力的新星，后者却应该是实力强劲的主力选手。但小米的 估值超过了100亿美元，而酷派的最新市值则不到10亿美元。1/2的销量，10倍的市场价值，赢家是 雷军的小米，而失意的对手则不仅仅是酷派。 全球手机市场也有类似案例，2010年诺基亚继续下滑，但仍拥有32.6%的市场份额，而苹果只有可 怜的3.4%。但几乎所有人都已经看清了苹果的崛起和诺基亚的衰败：iPhone面世3年后，苹果的“利 润份额”达到全球手机市场的50%以上，诺基亚则挣扎于亏损的边缘。 两个案例中，小米之于酷派，苹果之于诺基亚，同钻石之于石墨的差别有着同样的逻辑。虽然有着 同样的“质”——同样的产品，同样的市场，但是“形”和“性”却是大大的不同。 酷派和诺基亚虽拥有巨大的市场份额，累积了许多的用户，但企业与用户、产品与用户之间的关系 是脆弱的、割裂的，用户和用户之间则几乎毫无关系。小米和早期的苹果，虽然用户数量较少，但 是企业与用户，产品与用户，却有着强烈的、交互性的、清晰的、多维度的联结，用户和用户更是 结成了强大的粉丝军团。 为什么小米和苹果能够取得这样的成功？是商业关系的重构，是对用户真实而非虚拟的连接。 重构之后的新型商业关系形态，重新定义了企业、产品和用户的市场角色，也代表着具有市场竞争 优势的全新价值创造模式。传统商业关系的“连接”(Links)，重构成为新型商业关系的“ 联结”(Connectedness)。 企业想要在变迁的商业世界中重建竞争优势，需要对新的商业逻辑有一个更加系统化的认识——“ 企业-产品-用户”应该是一种什么样的关系形态？企业、产品、用户新的角色、作用和价值是什么？ 如何构建具有竞争优势的价值创造模式？ 进一步说，需要深刻地理解商业关系重构前后，即从“连接”到“联结”的本质性变化。竞争优势的重建 ，其实就是创造一种新的商业关系，一种富有生产力和竞争力的联结型商业模式。 从连接机制变化，看商业关系重构的基本逻辑 商业关系是人类社会的基本社会组织形态之一。“企业-产品-用户”作为最主要的商业要素，其交互作 用实现了交易的可能性，构成了价值创造的基本逻辑。 在商业关系的体系中，连接主要元素的机制，比各元素本身更加重要。如同苹果和诺基亚、小米和 酷派的故事，同样的产业、类似的产品，近似的用户需求，却可能会是竞争力完全不同的企业—— 因为商业要素的连接机制是不一样的。 商业关系的重构是市场环境变化的集中反映，也是理解和应对市场变化的有效视角。重构的过程， 即是从“连接”到“联结”的“企业-产品-用户”关系变迁(见图1)。 “连接”：传统的商业关系形态 在传统的商业关系形态中，企业、产品和用户虽然是整个市场的重要组成部分，但却相对独立，相 互之间的连接是松散的、间接的。这一点在工业时代体现得最为明显，企业只关心盈利，产品只实 现交易，用户只能满足于供应。例如亨利·福特为了实现标准生产和规模效应，只生产销售黑色T 型车。 简言之，这是一种相对简易的“连接”关系形态，企业不关心，同时（受限于技术水平）也没 办法在用户和产品间建立紧密的关系。 连接是构建商业关系网络的基本机制，它将企业、用户、产品等商业元素关联形成商业关系。连接 就是商业模式，将不同资源整合、系统化，以形成价值创造和价值获取能力。在微观层面，连接表 现为研发、生产、管理、销售等企业运营模式；