关于大力发展广州市国有控股企业客户的设想报告2011322.doc

PAGE  PAGE 10 发挥优势 切入主流 做大做强广州国企业务 ——大力发展广州市国有控股企业客户的设想报告· 作为我国改革开放的前沿阵地，广州市的国有控股企业并没有随民营企业的蓬勃发展弱化，而是在经历了市场经济的洗礼后越来越强，在地方经济发展中发挥着越来越大的作用。广州市国有控股企业的发展不仅是推动广州经济社会发展的主力，而且其发展还反证了国有企业不能适应市场经济的普遍社会疑虑。作为国有控股商业银行，如何介入到广州市属国有控股企业，是我们能不能介入到地方主流经济，深度参与地方经济发展建设，实现更有内涵发展的重要课题。根据我行对广州市国有控股企业的初步了解，对我行（侧重于天河支行）发展广州市国有控股企业客户的设想报告如下。 广州市国有控股企业基本情况 据了解，广州市直属国有控股企业34家，分七大板块（城市基础设施、工业制造、交通、能源、生物制药、机械装备、商贸旅游），分属不同的主管部门，其中，国资委系统30家，建委3家，发改委1家。七大板块中：城市基础设施建设5家（广州城投建设集团、广州水务集团、广州地铁公司、土地储备中心、越秀集团），工业制造12家（广汽集团、广日集团、广重集团、无线电集团、万宝集团、广州国际集团、工业发展集团、广州钢铁、珠江啤酒、珠江钢琴、轻工工贸集团、纺织工贸集团、化工集团），交通2家（广州交通投资集团、广州港），能源1家（广州发展集团）、生物制药1家（广药集团）、商贸旅游5家（岭南集团、广百集团、友谊集团、广州酒家、广州市对外贸易）、机械装备制造业1家（广州电气装备集团）、金融控股1家（广州国际控股），建筑设计2家（广州建筑集团、广州市设计院）。截止到去年底，广州市属国有控股企业上市23家（其中国资委系统19家），市值2080亿元，今年将有广州酒家和珠江钢琴IPO上市。2010年国资委系统国有控股企业总资产4337亿元，销售收入3000亿元，出口767亿美元，净利润217亿元，上缴税收256亿元。广州市直属国有控股企业总资产占规模以上工业企业的45%，销售收入占广州社会零售额的56%，进???口占广州企业进出口的43%，上缴税收占广州规模已上工业企业的51%。根据“十二五”计划，广州市还将安排200亿元资金，重点支持金融保险、商贸会展、现代物流、文化创意、信息、汽车、石油化工、重大装备、生物和新材料等重大战略性主导产业。并通过实施企业集团内部、企业集团之间、全市范围和跨行政区域、跨所有制五个层面的战略性重组，推进优势企业集中力量做强做大主业，重点打造出一批规模大、主业突出、效益好、核心竞争力强，在国内外同行中具有较强竞争力，年销售收入超500亿元的大型企业集团及高端行业的龙头企业；企业整体营业收入增加到7000亿元以上，利润总额增加到500亿元以上。 广州的国有企业在广州经济生活中占绝对主导和支配地位，其工业制造占主体，符合我行今后发展制造业客户的方向。广州市国有控股集团企业规模庞大，单个集团抗风险能力强，内部企业众多，业务扩展余地大，是银行理想的发展对象。目前光大银行广州分行与广州市属国有控股企业有业务关系的7家（集团及下属企业合计18户）。天河支行有业务关系的4家。总体上我行参与广州国企的比例不高，深度不够，发展空间很大。 二、我行营销策略设想 介入广州国有控股企业是介入广州经济主流，争夺优质客户资源，做大做强的基础，但广州市国有控股企业的优势地位使其长期以来就成为银行界竞相争夺的对象，处于强势地位，我行规模小，授信额度少，机构网点不多，在营销上不占有优势，以传统的常规模式深度进入市属国企还有一定难度。所以，我行要发挥自身优势，创造条件，逐步加深合作。根据今年的宏观形势，信贷资源紧张、政府融资平台和房地产授信受到很大限制环境下，我行需要利用投行业务、理财业务和模式化经营优势，扬长避短，适时介入到国有控股企业中去。具体措施设想： （一）利用全程通业务优势，进一步做大做强广州汽车板块 广汽集团是广州国有企业的龙头，资产、销售、利润都排全市第一，其旗下的广汽丰田、广汽本田、广汽日野等品牌汽车在全国占有一定地位。我行在广汽丰田汽车经销店融资中已经取得一定成绩，下一步，我行将继续扩大经销店授信家数，从绝对量上超过中信银行。大力营销厂家存款，争取广汽丰田成为最具成效的合作伙伴。 具体营销内容： 继续加大经销店营销力度。利用目前有利形势，再大幅度 增加广汽丰田经销店授信，使授信经销店在绝对量上赶上或超过中心。发展广丰经销店不仅能够直接带来存款、贷款，也有比较好的经营效益，而且是争取广汽丰田存款的筹码，这个渠道很重要。我们目前经销店融资份额还不够大，在短期利益和和市场份额之间需要做好权衡； 2、争取广汽丰田在存款上给我行支持（或扩大纳税账户使用范围，将购车款归集到我