博思堂-2015苏州绿地中心年度营销策划方案111p选编.ppt

苏州绿地中心5月推广方案 2015-5-5;目录 1-销售及问题研判 2-价值及客户梳理 3-营销战略及部署;PART1销售情况及问题研判;245-260新品;绿地太湖城;1、主力户型发生变化：太湖城改善产品将近售罄，在售新产品及即将上市的B2海珀云玺均为超过200平米的大平层。 2、主力产品线发生变化：服务岛+秋枫路别墅指标超过50%，均为高货值别墅产品，总价远超区域市场。 3、客户层级发生变化：高货值产品意味着本案的目标客户全部升级为吴江乃至苏州的高净值人士。;品牌影响力——绿地品牌有影响，只限于吴江;区域影响力——对世界级湾区有概念无认知;产品影响力——对单产品有好感，对大盘无印象;三大核心问题;1、扩大客户来源、深化客户渠道，寻找更高购买力的高净值客户。 2、快速去化，完成销售指标，实现区域价格和价值双第一。 3、外延项目美誉度和品牌影响力，建立在苏???乃至长三角的市场地位。;PART2项目价值及客户梳理;突出核心价值 与目标客户相对位;绿地的速度;220万方摩天集群;苏州湾价值;顶级消费特权 绿地200万方摩天都会集群 顶级奢侈品旗舰店;; 世界首席摩天湾区 苏州湾富人区·世界的绿地造 ;如何寻找我们的目标客户？;;;怎么导入客户？;陈女士 年龄层次：40岁 职业类型：私营企业老板（铝型材销售代理商），每年现金流动量上亿，低毛利行业 置业经历：一套160m2大小的高层公寓（吴江当地），对户型、空间结构等不满意，对于有大露台可以实现晒太阳喝茶聊天的功能非常满意 生活态度：客户家人爱好棋牌类活动，偶尔会有健身需求，也会定期携家人出国或者在国内旅行，平时也喜爱家上网购物 交通出行：自驾车为主，两辆汽车，至少两个车位需求 关注到的媒体通道: 关注新闻（吴江新闻，江苏新闻），不关注自媒体 消费、娱乐、购物地点： 就近采购/网购，非常偶尔去苏州市区采购 参加的社会组织和活动圈子： 客户主要交际范围就是上下游的生意伙伴和牌友，并没有形成一定圈层，但是如果有机会参与商会或者社区活动，能和更多同层次的人交流，也非常愿意尝试加入 对绿地品牌认知：因为受周围在太湖城置业的朋友影响，客户考虑过购买绿地太湖城的别墅，但是因为满意的户型已经售完，才考虑服务岛项目，总体对于绿地品牌较为认可 客户关注点：财经热点、股票、儿女出国问题、奢侈品等 营销活动/物业服务敏感点：养生，理财，教育，健身，商会活动，健康检查 ;豪宅刚需;养老需求;;; ——城市领袖 塔尖阶层—— 吴江当地为主，成功创业多年的企业家、家族积累深厚的富贵二代，因拥有财富而更具备国际视野的城市领袖。 ;奢侈品对领袖者不重要，对大众很重要 把众人认同的稀缺的好东西变成自己的好东西 这样才能收获大面积的羡慕嫉妒恨 对位苏州湾国际富人区，拥揽八大顶级价值 顶级居住、消费、商务、生态、度假、服务、教育、健康特权 高价值占有即是永恒;对于目标客户而言，高价的豪宅不重要 豪宅背后的富人圈才重要 富豪领地带来的是极具圈层效应的人脉和资源 富人区顶级俱乐部，搭建的是顶级富人圈层 为富人圈精选资源和服务，八大顶级特权面面俱到 这才是本案需要传达给客户的核心诉求;我们怎么满足客户的需求？ 高价值需求—— ①启动国际富人区战略，完成产品高增值 圈层效应需求—— ②建立客户俱乐部，以圈层全面锁定客户;权利的收藏与标榜 + 顶级圈层的交际力 + 顶级服务的大平台;;①启动富人区战略建立稀缺价值形象;给苏州湾一个全新升级的形象 给客户一个全面增值的信心; 绿地掌世界 中心鉴传奇 国际摩天湾区 苏州富豪领地;②建立圈层平台 锁定高净值人士;1、代表了身份和圈层，做身份识别并为圈层活动准备 2、在吴江与竞品形成差异性，巩固圈层，为项目蓄客服务;;PART3营销战略及推广部署;245-260新品;苏州湾四盘联动打造“国际富人区”;如何启动国际富人区战略？ 2大爆点 1个延续;推广战线;Step1;;;;Step2;; 摩天湾区 传世宫廷墅; 围绕“法国风情” 全面封杀区域推广;5月推广战线;1、包装线;2、物料线;建立线上形象 全面传播差异化价值;机场;高端场所合作 根据目标客群生活习惯，选择高端消费场所进行布点，布置水牌，卡台等广告，并设置“编外销售员”，扩大销售成交可能。例如大东港医疗美容院、海悦花园国际酒店、东恒盛国际酒店、力康健身中心等处布点。;行业深度合作 与银行、证券公司、风投公司、车企、高尔夫会所等拥有高端群体的行业进行合作，举办一系列专项推介会。;5、活动线;5月;资源导客圈层活动1——全球名车展;资源导客圈层活动2——香奈儿春夏新品展;5月节点大活动——售楼处引爆开放;资源导客活动3——马爹利名仕之夜活动;;*;首批成交目标15套;【主要蓄客措施的目标分解】;;;Step2;;4月主要问题;绿