尚丰经销商大会如何达到实际的培训效果.doc

 HYPERLINK  400-016-0611 400-016-0611  PAGE \* MERGEFORMAT 3 电话：010-6786-5275/5722 传真：010616 公司地址：北京市经济技术开发区宏达北路10号万源商务中心A座605室 企业家观点 经销商大会如何达到实际的培训效果 ——作者：尚丰 这么多年来，笔者为很多厂家的经销商大会进行过培训服务，感觉很多厂家开经销商大会的盲目性很强，总感觉一年的时间又到了，新产品要做个上市推荐，做的好的经销商也要给发奖激励一下，弄个优惠的销售政策支持一下，然后趁此机会再给经销商进行下培训，最终达到厂商双方进一步统一思想，共同进步的目的。流程都是对的，道理也都是对的，但很多情况是最后的培训出了问题，什么问题呢——有道理，没效果。当我们给经销商做培训的时候，需要清楚他们到底需要什么。中医理论认为：人缺什么就得补什么，培训也是同样的道理。但是，在弄清楚经销商缺乏什么之前必须搞明白另一个概念，那就是，我们的经销商虽然看起来是一个整体，但实际上他们具有个体差异性，无论是体现在区域的经济发展上，还是体现在经销商本人的思维格局上，千万不要尝试着用一种语言对“全世界的人”说话，做经销商培训时也是同样的道理。 所以说，当市场需要细分的时候，经销商大会培训也需要细分。我们厂家可以根据技能和知识两个维度，了解到目前经销商最需要什么方面的培训，然后有针对性地给经销商补充相应的“能量”。 记得有一位圈内同仁说：“每次培训经销商的时候，不但要告诉他做什么，要告诉他怎么做，甚至还要告诉他们怎么说，每一个终端用户都是不同的，说法又怎么能一样呢，很多学员如果多动动脑子多好啊！”。其实这话只说对了一半，大部分的经销商都需要告诉他做什么和怎么做，这跟有没有脑子无关。因为很多经销商从夫妻店、小作坊一步步的走到今天，多年来承受着太大的市场竞争压力，根本没有时间去思考什么，最快捷的方式是有人教，他去执行！ 所以说，给经销商培训，尤其是三级市场的经销商培训，在统一思想的基础上，必须是基于经销商本身的培训才能得到厂商共同的认同。举个例子，厂家新产品上市，如果讲师仅仅拿一份从公司企划部拿过来的新品说明书就开始培训，为经销商讲解东西怎么卖，各位认为效果会如何？ ?拿一份新品说明书过来培训意味着什么？意味着经销商还得进行第二次更为艰难的消化，但他们有时间消化吗？很难讲！经销商不可能拿着说明书去促成销售，因为终端客户不能理解。所以，最有效的培训内容就是：拿到手上就能用的，只要背会了就能产生或促进销售的。讲师在培训中充当的是转化器的角色，将说明书直接转化成顾客能听懂的话，甚至顾客听了就能动心的话，复制给经销商——说明书上的东西地球人都能讲，站在销售的角度上来说，讲师的作用就是为经销商们讲解：如何用另外一种语言重新定义他所卖的产品，而这种定义恰恰是终端用户所希望的，这才是经销商真正想听到的——不然，厂家请你来做什么？ 其实上述的培训准备及培训方式就是最新的培训趋势――诊断式培训的简化版。诊断式培训能够紧密结合不同级别及实力经销商的实际情况，有针对性的定做个性化的经销商大会培训方案，真正的做到缺什么补什么，达到经销商培养速度最大化、培训效果最优化。 ?现代的精细化培训不同于传统培训方式，没有千篇一律的培训课程，也不强求培训体系的完整，而是根据一线经销商的实际需要与其自身的条件与层次而设计出的更为个性化、更注重实效的基于学员立场的培训方式。 ?通过这种培训模式，厂家老板不再光火与烦恼，因为，经销商得到成长就是业绩得到增长，企业业绩得到增长就意味着边际成本的下降，就意味着边际利润的上升，就意味着……企业可持续发展的能力将得到增强！ 企业家简介 专家：尚丰 ??合谷管理咨询（北京）有限公司 董事长 ??国家注册管理咨询顾问 ??赢在前沿全国电视节目录播专家 ??时代光华全国卫星课程直播专家 ??清华、北大、浙大、中山等学府研修班营销管理专项讲师 ??国内90余家电视台多次轮播实战培训讲师 ??十余年一线市场推广与营销管理操盘经验 ??跨国外资公司大区经理、营销总监经历 ??内资企业重点客户事业部总经理经历 ??出版《超级 sales签单秘笈》音像培训光盘 ??出版《优势销售》、《销售的艺术》等多部个人图书专著 尚丰老师具有多年本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销