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第一章 营销管理概论;网易丁磊学习营销的故事;市场的概念 请思考下面三个问题： 1、万宝路香烟为什么要改变产品定位？ 2、80年代日本电视机进入中国时面临购买力不足的问题，如何解决的？ 3、岛上的人没有穿鞋的习惯，怎么办？; 一天，李老师和好友阿静在街头相遇站着聊天。阿静刚刚30出头，但是地产界一位业绩非凡的企业家。 阿静突然问“李老师，你猜猜看，我的手袋值多少钱？” 李老师知道阿静的财产很多，但是阿静的包从外观上看，除了感到质量好一点外，没有什么特别的地方。因此，李老师就说“1000元左右吧！” 阿静严肃地告诉李老师：“这个手袋3000美元，是法国卡地亚（Cartier),著名品牌。为了买这个包，我足足排了2个小时的队。我还有一个8000元的手袋，用了一次，感觉颜色不太喜欢，就不用了，如果你不介意的话，我送给你。”“你观察一下，你的周围还有什么人的手袋如此昂贵呢？”李老师有意问。 猜猜看，故事接下来怎么发展？ ;盛田昭夫与随身听;AMA的定义：把产品和劳务从生产者引导到消费者和用户的企业活动。 营销学的父亲是经济学，母亲是行为科学；数学乃营销学的祖父，哲学乃营销学的祖母。 提问：为什么说营销学的母亲是行为科学？;;4P策略;4P案例前的思考;4PS在重大集会应用的实例分析 时间：81/7/29 地点：英国伦敦 过程：英国查尔斯王子和戴安娜公主举行结婚庆典之日（耗资一亿英镑）。早8：00人群已聚集在车队必经之路的两边，据说有数十万人。这时，有一些小贩身背挎包，推销一种东西（潜望镜），边走边吆喝：用潜望镜观看结婚庆典，1 英镑1只。到10：00庆典结束时，共销售出十几万只，净赚十万英镑。 请分析：此实例成功的原因？;潜望镜实例分析 信息（公开/共享，但只有少数人能发现机会） 市场预测（市场细分 / 目标市场选定） 产品定位（概念） 产品（潜望镜） 价格（1英镑） 渠道（直销） 促销（叫卖广告） 销售时机（8：00 -- 10：00） 价值链的延伸。。。。。。;问题：家教市场是一个非常诱人的市场，同时也是一个竞争非常激烈的市场。如果你准备创办一个家教公司，你会采取哪些措施来服务顾客、保证盈利？;4CS 顾客(Customer) 推出不满意赔偿的服务。消费者普遍反映家教中介市场混乱不堪，家教公司诚信度低；部分顾客曾经被黑家教公司欺骗过。 推出信息提供—信息反馈—及时调整一条龙服务。;便利(Convenient) 选址在交通便利地区，方便顾客 在本公司开辟人性化的单间会面场所，方便顾客与家教人员的交流 公司的网站及时更新信息，方便顾客查询；网上在线交易，实现网上付费，为顾客提供了便利。;生产观念阶段 产品观念 推销观念阶段 营销观念阶段 社会营销观念阶段;生产观念;产品观念;案例：“下一代（Next)”电脑;案例：“下一代（Next)”电脑;产品观念引发的营销近视症;通用洗碗机;剑如虹解题;事实胜于雄辩;推销观念;营销怪杰卖香蕉;营销观念;社会营销观念;某些营销不符合社会市场营销理念;提问： 顾客期望从某一特定产品或服务中得到的一系列利益包括什么？ 顾客在购买某一特定产品或服务时所花费的一组成本包括哪些？ 顾客什么时候会觉得满意？;顾客让渡价值理论 指总顾客价值与总顾客成本之间的差额。 总顾客价值指顾客期望从某一特定产品或服务中得到的一系列利益。 总顾客成本指顾客在购买某一特定产品或服务时所花费的一组成本。;顾客让渡价值理论 结论 每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者 由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素的判断不同，因此应当对其分别对待。 应用 总价值不变，降低价格，则让渡价值提高； 总成本不变，提高总价值，则让渡价值提高； 总价值或总成本均提高或降低，但幅度不同； 总价值提高，总成本降低; A公司是一家著名的牛仔服装制造商，每天晚上，A公司都可以通过电子信息交换系统，了解通过西尔斯公司以及其他商店所出售的牛仔服的尺码和式样。然后，A公司通过电子信息系统向它的布料供应商B公司订购第二天要送的货。而B公司则向纤维供应商C公司订购纤维。通过这种方式，供应链上的成员利用最近的销售信息生产要出售的产品，而不是根据可能与当前需求有较大差异的预计数来生产。这就是所谓的快速反应系统，如图2-4。 ;顾客让渡价值、顾客满意;案例：的士司机对顾客类型的判断力  的士司机问： “医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个。”我想了想，说不知道。;三个人在人民广场招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服的男子，拿着笔记本包。该载谁？  ; 问题：是否要鼓励亏