第五讲说的技巧.如何引导沟通对象.ppt

说的艺术-如何引导沟通对象;Lift Theory;Workshop Objectives;说的艺术-如何引导沟通对象; 背景：有许多人抱怨，刚添孩子时，接二连三地接到给孩子买保险的电话，而且很多业务员上门推销保险（包括教育险、人身保险等）。搞得家里应接不暇，后来不管什么业务员如何联系，干脆一律回答：买了！一次，我算了一下帐，所有保险到一定年限（如18年）的实际回报，远不如存银行合算。于是，当业务员上门，我就拿出计算器帮他们算帐。 问题：如果我现在尚没有给孩子买保险，你准备如何说服我购买？你认为要说服沟通对象的关键是什么？;沟通对象定位：沟通对象需要什么？ 自我定位：我能给沟通对象什么？ 沟通策略：如何把“需要”和“提供”联结为一体？ 有效商务解说的关键：对方的有效需求 例子的问题：业务员在没有弄清楚沟通对象需要什么之前，滔滔不绝地推销产品，??际上，对有的沟通对象而言，讲得越多越容易反感。;如何有效地提问;提问带来的利益;问的技巧;有效提问的技巧;实战演练：提问比赛 ;说的艺术-沟通对象更在乎您怎么说;商谈的七项原则 ;Information Principles----Six C’s;运用“FAB”法引导沟通对象 ;介绍商品的层次 ;FAB法则---介绍商品的顺序 ;推介方案的流程;拟订介绍方案;与沟通对象互动时的注意事项;与沟通对象互动时的注意事项;参与感的影响力;善用人类的占有欲;运用第三者的影响力;情景;不可与沟通对象争辩;不要谈论自己对政治与宗教的看法;不批评他人的看法或经验;善用视图沟通;视图演示的优点;视图演示的一般原则：;不同类型的视图沟通方式