保险电销当中促成.pptVIP

促成 --电话行销18种常见的成交促成法;一、什么是促成?;二.什么时机促成?;二.当客户不断认同你的看法时,你说的有道理;三.在回答或解决完客户的一个异议后;四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时;五.当客户听完解释在电话那端保持沉默的时候;三.促成的方法;二、七个问题成交法;　当客户再也找不到什么不买的理由，最后多半会以“负担过重”“没有余钱”作为挡箭牌，把这道障碍扫除后便大功告成了，此时应运用话术来暗示客户从何处挪出这笔钱，同时不妨先奉上一两顶高帽子，让客户高高兴兴在要保书上签名。 　　（例） 　　K：“没有多余的钱买保险。” 　　T：“林大大，一般先生赚的薪水，您一定会将它分为储蓄、水电费。房贷等各项目，有的太太干脆用信封分开装以免搞混，就算不这么做，收多少支多少心里头也记得很清楚，您说是吗？” 　　K：“嗯。” 　　T：“差不多大家都是这样的，最大的费用大概就是每天的伙食费和孩子的点心费罗！” 　　K：“是啊。” 　　T：“既然房贷和水电费的开销是固定的，无从省起，储蓄也是必要的，若要节省开支的话只能从生活费着手了。” 　　K：“对啊。” 　　T：“若是停止储蓄，把这笔钱挪来缴保费谁都办得到，不过能干的主妇是下会这么做的，对不对？” 　　K：“是啊。” 　　T：“不过贤慧的主妇还有更聪明的做法（停顿一会儿卖弄一下玄虚），从生活费中省下三千元当作另一项储蓄投资，替家庭经济做好更完善的规划，相信林先生一定会赞同您这么做！” 　　K：“是啊！就这么决定了！” 　　就支付保费的财源一一提出问题让客户不得不表示赞同，将结论诱导至“没问题！只要是能干的主妇一定办得到！”万一，客户的反应并不像上例中所举的也无妨，只要适时发问还是可以诱导客户做出同样的结论。 　　●以肯定诱导（询问）当主导促成！ ;就支付保费的财源一一提出问题让客户不得不表示赞同，将结论诱导至“没问题！只要是能干的主妇一定办得到！”万一，客户的反应并不像上例中所举的也无妨，只要适时发问还是可以诱导客户做出同样的结论。 　　●以肯定诱导（询问）当主导促成！ 　　●提出一个又一具让客户无法不表赞同的问题，来排除客户对支付保费的抗拒。 除了前项“教导付款方法”所述之外，让客户考虑其它财源，一样可以排除付款的障碍。 　　（例1） 　　行：“小朋友就要上小学了，真快呀！” 　　客：“是呀。” 　　行：“现在上幼儿园一个有要不要二百元？” 　　客：“差不多。” 　　行：“如果不用再付那笔钱，不就可以拿来付保险了吗？” 　　客：“是啊！” 　　（例2） 　　行：“有些家长在孩子三岁时，就让他学钢琴了。” 　　客：“是吗？” 　　行：“听说光是学费每个月就要二百多。” 　　客：“这么贵啊？” 　　行：“其实买份子女教育基金（保险）要便宜多了，让小朋友学钢琴，不如买这份保险还可以领奖学金呢！而且可以从小学领到大学。” 　　（例3） 　　客：“还是太贵了点。” 　　行：“林太太，问句失礼的话，请问您家的冰箱干不干净？” 　　客：“这个……” 　　行：“是这样子的，前一阵子，无意间我发现我家的冰箱里，一些陈年的，已经不能吃的东西一大堆，只因为特卖时贪便宜买了好多，结果吃不完而造成浪费，您呢？” 　　客：“嗯……” 　　行：“所以我就告诉自己以后不要再贪便宜乱买，只买真正需要的东西，您说对不对！？” 　　·当客户付款有困难时，要帮客户找寻可变通的方式 　　·即将结束的分期付款或费用等等 　　·以更节约的方式换取更大的效益。 　　·将平日浪费的费用省下来。 ; 让客户想象一下签约后的种种喜悦，也是促成的妙方之一。换句话说，让客户想象一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在要保书上签字，这又称为“结果提示法”。这种方法不需要什么技巧，新进人员也会用，也不会让客户有压迫感，既简单又有效。 　　（例1） 　　行：“林小姐，如果您今天购买这份妇女保险的话，明年的今天您可以领回一笔钱，买衣服啦、出国旅游啦、随您爱怎么用就怎么用，结婚又可领礼金，生小孩还有一笔津贴……” 　　（例2） 　　客：“我还是觉得不需要那么早买！” 　　行：“凡事总是未雨绸缪的好。王太太，您记得吗？小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗？” 　　客：“是啊。” 　　行：“其中不是有六个月、一岁或两岁穿的衣服吗？当初您是不是觉得不知什么时候才能穿上，可是转眼之间，那些衣服不是都不能穿了？” 　　客：“是啊，时间过得真快！” 　　行：“买保险永远不嫌太早，只怕您买的不够，就像大人穿小孩衣服一样……，您希望用月缴的方式还是季缴？” 　　（例3） 　　行：“林太太，请您想一想，小宝宝从会爬到站起来