ESS核心销售技巧.ppt

核心销售技巧课程 Essential Selling Skill;准时;请将手机放置无声;课 程 目 标 了解在销售拜访中运用ESS的必要性 掌握ESS的拜访步骤，内容和技巧 在培训后考试中灵活有效地运用ESS， 并至少达到“B”级水平;章节;第一部分 理解销售; ;请观看一段录像《世界如何改变》;;千愁百忧之中看到的尽是高山险阻;病人基数增长 药品市场成长 药品质量需求 信息需求增加 医保质量改善 法律法规完善 RDPAC认证; ; 医生的反馈……;医药代表特质重要度索引 – 2007(中国);基准;PK;有效地 传递 有针对性的 ;每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系； 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息； 每次拜访都能获得医生的承诺。 有效的获取、使用和分享信息。;;JGC ;JGC ; ;成为最佳;;;;;建立阶段性总体拜访计划 结合“产品接纳度阶梯” 不了解 了解 试验 使用 忠诚 倡导 ;;;;;;;;;成为最佳;;Representative;;;学员上台演练 其它学员观察并点评;标准 （请打勾 ? 以及注解）;本章要点： 专业、自信地介绍自己和公司 建立和谐、双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意;成为最佳;本章要点: 收集客户信息，确认客户“产品接纳度阶梯” 跟进前次拜访中的承诺 识别客户需求 阐述合适的拜访议程 ; ;望: 观察非言语信息(表情,肢体动作等等) 闻: 有效聆听对方的言语信息(包括语音,语调,语速) 问: 探询或提问 切: 澄清,整合言语和非言语信息,得出初步判断 ;开放式问题 封闭式问题 ; ;开放式提问的作用 - 吸引客户 - 发现需求或收集信息 - 创造需求 - 进行跟进 - 确认信息 - 澄清问题 ; ;封闭式提问 - 确认信息 - 避免偏题 ;举例: 最新的ZZ临床试验证实,XX产品对YY疾病的疗效在同类产品中是最好的. (封闭式提问) —您在平时的治疗中是否有同样的经验? (开放式提问) —对比您平时的治疗经验,您对此项临床试验结果有什么看法? ;别人讲话的时候你有没有走过神? 当别人想发表意见或还没有说完时，你有没有抢着插嘴？ 你是否经常点头以示反应，但实际上你对讲话人所说的话毫无印象？ 你是否经常忽略他人的讲话，因为你已经知道那个人要说什么了，或者你正在作下一步的打算? 当你刚开始做医药代表时, 是否经常会发生当医生回答你前面一个问题时,你实际上并没注意听, 而是慌慌张张地想着接下去该和医生谈什么? ;心态要求: 避免分神 -关注对方,不想自己的事 保持开放思维 -观点冲突不抗拒,换位感受和理解 积极关注 ;行为要求: 鼓励客户 -姿态开放,注视对方,面带微笑,点头,重复重要词句 整理并组织信息 -澄清和整合信息,观点 总结 -达成一致 重新引导交谈 善意回应 ;“。。。医生你每天要看多少XX疾病的病人。。。？” ;探询: 您对硬化剂有些什么了解？ 您在治疗YY疾病时主要会使用哪些产品？ 您是否使用过XX产品？ 对于XX产品,您主要使用在哪些适应症上？ 您是在所有有适应症的病人身上使用XX产品,还是会有所选择？ 如果有选择的话, 具体是如何区分的呢？ 看得出来，您对XX产品的疗效和安全性非常信任，那您是否曾向同事推荐过这个产品？ 您主要是在什么情况下向同事推荐XX产品？;“。。。上次拜访时您已经认可XX产品在疗效与安全性方面明显优于其它同类产品，您也表示会在患有YY疾病的新病人中尝试一下此新产品。。。。。。” “。。。上次您同意考虑在下月科室的工作计划中安排一次全体科内医生参加的关于某疾病治疗新动向介绍的科内会。。。。。。” ;2.在本次拜访中核对 承诺的兑现情况 ; 祝贺感谢 新的承诺 寻求反馈 跟进信息 ;探询：了解未实践承诺的原因 客观原因：可能是他们忘记了；或者没有碰到合适的病人，也可能是医生遇到了阻碍处方的实际困难；时间安排不过来等等 主观原因：产品利益未充分理解，前次拜访中有异议未得到令客户信服的处理，还未建立足够的信任关系，与公司或以前的代表 有不愉快的合作经历，与竞争对手有更牢固的合作等等。 --也就是说：前次拜访中客户的承诺只不过是应付 ;